Любая
беседа о продаже
строится на
обнаружении
проблемы, которую
нужно развить.
Общаясь с
руководителем
кадровой службы,
я узнал, что
большую часть
времени она занята
подбором персонала
на вакансии
супервайзеров
— руководителей
групп торговых
представителей.
Оказывается, что
именно среди
этих сотрудников
достаточно
высока текучка:
их переманивают
конкуренты,
иногда даже
целыми командами.
Обидно, что им
деньги предлагают
почти такие
же. Просто людям
хочется перемен
и они готовы
уходить к тем, кто
им уделяет
больше внимания.
По идее, можно
было бы предложить
пенсионные
программы как
средство удержания
супервайзеров.
Но это была
явно поверхностная
проблема, тот
самый шаблон-резюме:
«высокая
текучесть супервайзеров».
Поэтому
я решил копать
дальше. Поговорив
еще, начальница
отдела кадров
вместе со мной
посчитала, в
какую именно
копеечку обходится
эта проблема.
Это и прямые
расходы на
поиск, подбор
и адаптацию
персонала, и
косвенные
затраты, связанные
с тем, что в
отсутствие
супервайзера
команда работает
менее эффективно.
То есть продажи
падают вполне
ощутимо. Наверное,
уже можно сравнивать
стоимость
пенсионной
программы с
расходами от
высокой текучести.
Но мы углубились
еще больше.
В
результате
оказалось, что
компания, переживая
кризис, страдает
от снижения
объемов продаж.
Это угнетает
людей и вселяет
в них неуверенность.
Сотрудники
склонны задумываться
о смене работы
до того, как их
всех уволят.
И у них нет никакого
инструмента,
гарантирующего
им долгосрочную
лояльность
со стороны
работодателя.
Уже можно продавать
товар? Все еще
нет.
Как
компания будет
реагировать
на сокращение
объемов продаж?
Разумеется,
урезанием
расходов. А как
начальник
HR-службы видит
это урезание?
Оказалось, что,
по ее мнению,
в первую очередь
сократят саму
кадровую службу.
И еще выяснилось,
что подчиненная
начальницы
— весьма толковая
девушка, поэтому
сможет делать
всю ту же работу
за меньшие
деньги. А еще
глубже, на самом
дне лежала
личная проблема
кадровика —
она была матерью-одиночкой,
у которой дочка
заканчивала
школу. Поэтому
о риске потери
работы не могло
быть и речи.
И
вот тогда
негосударственная
пенсионная
программа
предстала в
свете решения
всех перечисленных
проблем — от
корпоративных
до личных.
Руководитель
HR-службы стала
союзником
продавца и
продвигала
идею пенсионного
страхования
в компании,
агитируя и
вдохновляя
на ее реализацию.
Стоит
ли говорить,
что до самого
глубокого
уровня проблем
невозможно
докопаться,
если продавец
не стал «своим».
Тем самым, которого
нельзя заменить.
