Невероятно.
Я тут же решил
посмотреть,
как она работает,
и попросил,
чтобы мне
организовали
совместный
визит к ее
потенциальному
клиенту. Это
не стало проблемой:
по вечерам дама
ездит к границе,
где продает
страхование
жизни. Как, прямо
на границе?!
Страховку, по
всем правилам,
надо продавать
в кругу семьи.
Я еще больше
усомнился в
правдивости
этих рассказов.
На
границе я увидел
следующее.
Мадам, совершенно
не стесняясь,
подошла к первому
попавшемуся
водителю фуры,
курящему в
очереди на
таможню, прижалась
к нему и вкрадчивым,
как бы пьяным
голосом спросила:
Скажи,
ты плохой мальчик?
Д-да,
— все еще не
понимая, какой
ответ правильный,
ответил водитель.
Хм,
я вижу. Ты — плохой
мальчик! А когда
ты приезжаешь
домой, ты же
хороший? — с
придыханием
продолжала
она.
Да-аа...
— водитель уже
глупо улыбался,
полностью
погрузив свое
сознание в
декольте
суперпродавца.
А
у всех хороших
мальчиков есть
страховка
жизни. У тебя
есть страховка?
Не-ее,
— отвечал из
глубины декольте
дальнобойщик,
уже изрядно
уставший от
стояния в очереди
на таможне и
жаждущий перемен.
Тогда
вот, заполни
анкету и подпиши,
— дама вручала
ему анкету и
шла к следующему
дальнобойщику.
На
обратном пути
она просто
забирала заполненные
анкеты и договаривалась
о том, когда
она сможет
встретить
парней в следующий
раз, чтобы вручить
полис и забрать
деньги. У нее
получалось
продавать до
10 полисов в день!
За
что ее любили
клиенты? Уж
точно не за то,
что она ходила
в деловом костюме
с серьезной
миной и папкой
подмышкой,
проводя стандартные
беседы о продаже.
Находясь
в близких отношениях
с клиентом, вы
способны докопаться
до самого глубокого
уровня его
проблем. Вы
будете вхожи
в те двери, куда
никогда не
впустят чужого.
Ведь часто
проблемы клиента
продавец получает
в виде шаблонных
фраз — резюме
с совещаний.
В них нет ни
глубины, ни
причины сложностей,
а только их
название и
симптомы. Однажды
мне пришлось
продавать
корпоративным
клиентам
негосударственное
пенсионное
обеспечение
их сотрудников.
Очень неприятный
продукт, несмотря
на невысокую
его стоимость.
Эта его неприятность
заключалась
в несовершенной
законодательной
базе, крайне
усложняющей
операции по
приобретению
этого продукта
корпоративными
клиентами. К
тому же эффект
от внедрения
негосударственного
пенсионного
обеспечения
заключался
в повышении
лояльности
сотрудников.
Соответственно,
он мог быть
применим только
в компаниях
с хорошо развитой
корпоративной
культурой и
низким уровнем
текучести
кадров, что
сужало круг
потенциальных
клиентов в
Украине в начале
кризиса.
