Общаться
с фермером
нужно его словами,
ценностями
и проблемами.
Если ему дать
говорить, он
сам поймет, что
лучше платить
все время по
чуть-чуть, нежели
сразу и много.
Ему нужно просто
помочь посчитать.
Правда, он должен
захотеть этой
помощи от вас.
Значит, приходить
к нему следует
не с продажами,
а с помощью.
Только в этом
случае он поверит
вам и вашим
расчетам. В
одной из книг,
посвященных
продажам, автор
утверждал
следующее:
худшее, что
может сделать
продавец, —
вести себя так,
будто он очень
хочет продать.
Видимо, стоит
расширить это
утверждение:
продавец должен
перестать
продавать
вообще. Он должен
помогать. Тогда
клиент купит
сам.
А
сделает он это
тогда, когда
не сможет обойтись
без того, что
вы продаете.
Представьте
себе компанию.
Она работает,
реализовывает
свой бизнес-план
и тут оп-па —
появилась
острая потребность
в вашем продукте.
Вы способны
такое представить?
Ответьте себе
на вопрос: почему
такая необходимость
возникла, что
ее вызвало?
Часто поиск
подходящего
канала продаж
заключается
именно в ответе
на этот вопрос.
Если вы — компания,
продающая
мощное серверное
оборудование,
то ваш клиентом
станет тот, кто
созрел для
ERP-систем. Для
их работы нужно
мощное «железо».
Соответственно,
вашей компании
стоит общаться
с поставщиками
ERP-систем: они
способны
порекомендовать
вас своим клиентам
и, что важно,
охотно будут
делать это.
Ведь свою систему
они не смогут
поставить «в
воздух». Им
необходимо,
чтобы у клиента
было нужное
оборудование.
Чем
это можно заменить
Конкуренция
так нелюбима
продавцами
и так приветствуется
потребителями.
Приятно, когда
есть выбор, и
хорошо, когда
у продавцов
есть стимул
снижать цены.
Но сами продавцы
не задумываются,
что если бы не
существовало
конкуренции,
то и они бы не
были вообще
нужны. Конкуренция
приобретает
разные формы:
соревнуются
разные продавцы
одного и того
же продукта;
продавцы разных,
но аналогичных
продуктов;
продавцы решений,
вовсе отличающихся
друг от друга,
но решающих
одну и ту же
проблему клиента;
даже продавцы
совершенно
разных товаров
— просто за
кошелек потребителя.
Банку
Кока-Колы можно
заменить точно
такой же банкой,
купленной в
другом магазине,
ее можно заменить
банкой Пепси,
банкой пива,
мороженым и,
в конце концов,
можно потратить
эти деньги на
поездку в метро.
Продавцу,
занятому развитием
потребностей,
в такой ситуации
придется идти
с самого глубокого
уровня. Возьмем
для примера
продавца
кондиционеров.
Сначала нужно
показать клиенту,
что деньги
стоит тратить
именно на улучшение
обстановки
в офисе, а не,
скажем, на рекламу.
Затем нужно
вместе с ним
решить, что
кулер с водой
и вентилятор
не решают проблемы,
а без кондиционера
приводят к
перерасходу
воды и электричества.
После нужно
остановиться
на определенной
марке кондиционера
и выбрать модель.
И, в конце концов,
клиент должен
купить это
именно у вас.
Очень неблагодарная
работа: проведя
клиента через
один или два
уровня принятия
решения, мы
рискуем его
потерять на
других уровнях.
Совсем обидно,
когда сформировав
у него спрос,
мы просто «отдаем»
его нашему
конкуренту.
