Здесь
мы коснулись
только комфорта
— открыли лишь
одну створку
шкафа в Нарнию.
А еще у нас есть,
например, большая
устойчивость
тягача, его
живучесть и
«полевая»
ремонтопригодность.
Каждую из этих
тем можно раскрыть
аналогичным
образом. Для
каждой из них
существует
много вопросов
и ответов. Не
надо бояться
забыть затронуть
каждый из аспектов,
просто ведите
с бизнесменом
разговор о его
бизнесе. Вы
всегда сможете
показать, что
проблемы бизнеса
можно решить
с помощью вашего
товара. Это же
просто игра
в ассоциации:
вот сказал
предприниматель,
что у него высокая
текучка кадров
в компании, а
у вас уже есть
решение!
Или
сказал он, что
у него сын женится,
поэтому нет
денег на покупку
нового грузовика.
Ведь и здесь
решение найдется:
клиент очень
тщательно
считает деньги,
когда он знает
им цену. Да, он
не купит сегодня.
Но именно сейчас
у вас есть серьезный
шанс показать
всю экономическую
эффективность
вашего товара.
И когда бизнесмену
придется покупать
новую технику,
он задумается
о капотной
машине. Просто
благодаря тому,
что вы побеседовали
с ним и открыли
ему шкаф в Нарнию.
Он сам увидел
и рассказал
о море новых
возможностей
по улучшению
своего бизнеса,
которыми обязательно
воспользуется.
Да, не нужно
продавать
товар, лучше
вместе с предпринимателем
подумать о его
делах.
Когда
это нужно
Сирил
Норткот Паркинсон
в своей книге
«Законы Паркинсона»
писал, что китаец
покупает собаку
и огораживает
дом забором,
когда эти расходы
становятся
меньше, чем
убытки от воров.
Таким образом,
можно легко
понять, кто в
деревне живет
лучше остальных.
То же самое
утверждает
и классическая
экономическая
теория: покупатель
соглашается
на сделку, если
его издержки
от отсутствия
сделки выше,
чем издержки
на покупку.
Важным
навыком любого
продавца является
возможность
показать, чем
именно выгодно
его предложение.
Продавец должен
уметь разбираться
в бизнесе покупателей
настолько,
чтобы понять
и перевести
на язык денег
те осознаваемые
или неосознаваемые
издержки, которые
понесет клиент
в случае отказа
от предложенного
товара.
Однажды
я консультировал
компанию, которая
продвигала
на сельскохозяйственном
рынке Украины
инновационное
решение — хранение
урожая зерновых
в мешках-рукавах,
а не на элеваторах.
Такой метод
хранения зерна
использует
большие пластиковые
рукава диаметром
два метра и
длинной 60-100 м.
Специальная
машина, присоединенная
к трактору,
засыпает в них
зерно, поступающее
с поля.
Фермеры
предпочитают
хранить зерно,
а не продавать
его «из-под
комбайна», т.к.
в страду цена
слишком низка,
а максимального
уровня она
достигает
только зимой.
Она могла бы
расти и вплоть
до нового урожая,
однако обычно
к весне фермерам
нужны деньги,
поэтому они
начинают распродавать
запасы, тем
самым насыщая
рынок прошлогодним зерном.
