Почти
150 Н*м при 3000 об. Какие
еще вопросы
у вас остались?
Что
тут говорить,
для моих целей
явно подходит
эта красненькая
А3. Ей она очень
понравится.
Замечательный
салон, хорошая
гарантия и
отличная
комплектация.
У нее тихий и
экономичный
двигатель,
который, как
вы сказали,
дает какой
крутящий момент?
Пройдемте
посмотрим.
(после осмотра
и презентации)
Итак, вы можете
рассказать
мне сейчас, чем
эта машина вам
нравится, чтобы
я смог ответить
на ваши вопросы
или поговорить
о других моделях?
Нет,
ну что вы, ей
нужна небольшая
машинка, как
во-о-он та красненькая!
Вы
правы, это гордость
Ауди на сегодняшний
день. Вы представляете
машину с таким
двигателем
для вашей супруги?
Да,
например, нашумевшая
модель V8 с уникальной,
завоевавшей
приз системой
впрыска!
Вы
сказали «в
целом», то есть
для вас в Ауди
есть что-то
такое, что бы
вы хотели иметь
в своем Мерседесе.
Ну,
мне показалось,
что Ауди более
женственна,
чем Мерседес,
хотя в целом
я предпочитаю
Мерседесы.
Но
простите, почему
же Ауди?
Машину
для своей жены.
Я
заметил, что
вы приехали
на Мерседесе.
А то вы ищете
в салоне Ауди?
Если
вам трудно
читать «задом
наперед», то
вы конечно
можете прочесть
этот диалог
в нормальной
последовательности,
начиная с первой,
самой нижней,
фразы. Заметьте
разницу. Если
в первом случае
продавец утверждал,
что Ауди — лучший
автомобиль
в мире, чем вызывал
сопротивление
посетителя,
то во втором
случае он заставил
посетителя
оправдываться,
и пулеметы
системы защиты
теперь работали
для продавца,
а не против
него. В этом и
заключается
сама суть Белых
продаж: дать
клиенту самому
убедить себя.
Белые продажи
тоже любят
слово «почему»,
но только вовремя
и, что важно,
на «цепочке»
событий, ведущих
к кассе. Продавец,
правильно задав
этот вопрос,
заставил посетителя
самостоятельно
продать себе
Ауди, а не распинался
сам, встречая
возражения
и пытаясь от
них «отстреляться».
Чему
нужно учиться
в продажах?
Пока клиент
говорит, быстро
и четко формулировать
следующий
вариант «цепочки»,
ведущей к кассе,
если вдруг ваш
разговор соскочил
с продуманной
схемы. Следующий
звук, сорвавшийся
с вашего языка,
должен снова
возобновлять
эту цепочку,
а не сотрясать
воздух. Берегите
время клиента,
ведите его
кратчайшим
путем. Все-таки
он вам за это
платит.
Сверхкомпетентность
Отношения
людей взаимны.
Вспомним мультфильм
«Крошка Енот»:
если идти на
встречу с обнажённым
мечом, то, как
и в зеркале, ты
встретишь не
дружелюбного
«Того, кто сидит
в пруду», а
вооруженного
до зубов, защищающегося
или даже нападающего
на вас противника.
Оставьте палку,
меч, щит и шлем.
Вам не нужно
быть сверхкомпетентным
и быть идеально
подготовленным
к самым каверзным
вопросам клиента.
Если вы несете
ему что-то новое,
то вы уже знаете
больше него.
А если вы несете
нечто подготовленному
клиенту, вам
и продавать
не придется,
ведь спрос уже
сформирован.
Если же мы
встречаемся
с лицом, принимающим
решения, то
вероятнее
всего, в голове
этот человек
держит слишком
много важных
вещей, чтобы
отвлекаться
на что-либо,
занимающее
по объему больше
одного листка
формата А4. Значит,
и вам не надо
знать больше.
