Однажды
мой друг пытался
продать мотоцикл.
Сделать это
почему-то не
удавалось, хоть
продавец и
великолепно
владел вопросом,
сам был байкером
и разговаривал
с «коллегами»
на одном языке.
Когда к нему
приходили
покупатели
и задавали
вопросы, он
отвечал, причем
профессионально,
со знанием дела
и с демонстрацией
самых тонких
моментов. Покупатели
уходили в
задумчивости.
Тогда
я предложил
свою помощь,
но с одним условием
— друг не будет
говорить вообще
ничего. Несмотря
на то, что я в
мотоциклах
смыслил ровно
столько, сколько
позволяло мое
общее инженерное
образование,
владелец товара
согласился.
Тем более, что
у него уже был
«почти наверняка»
покупатель,
который «вот-вот
привезет задаток».
А эти ребята,
с которыми
назначена
встреча, только
формальность.
Все равно же
не купят.
Я
действительно
мало что понимал
в мотоциклах,
но кое-что смыслил
в продажах. Я
знал главное:
вопросы должен
задавать продавец,
а не покупатель.
И я знал, что
сверхкомпетентность
может работать
против продавца.
Когда
пришли потенциальные
покупатели,
владелец
представился,
выкатил мотоцикл
из гаража на
солнышко и
начал было
что-то вещать.
Я перебил его,
выразительно
заглянув ему
в глаза, и задал,
казалось бы,
самый нелепый
вопрос для
продавца: «Ребят,
простите, я
мало разбираюсь
в байках. Неужели
этот настолько
хорош, что вы,
чтобы просто
посмотреть
на него, приехали
на край города?»
У покупателей,
разумеется,
возникла ответная
реакция, они
развернули
свои пулеметы,
заряженные,
как мы помним,
разрывными
патронами (ведь
они же не дураки
на самом деле)
и ответили:
Для
данного класса
байков этот
— наиболее
приемлемый
вариант.
Неужели?
Я слышал, что
BMW лучше...
Может,
он и лучше, но
не за такие
деньги. Этот
в самый раз. —
Обращаясь уже
к владельцу:
— Вы можете
открыть сиденье?
Пожалуйста,
— открывает.
О,
аккумулятор
легко достать...
Я снова
задаю «глупый»
вопрос:
А почему
это хорошо?
Ну
как, в дороге
важно, чтобы
к батарее был
доступ. Мало
ли что.
Да
неужели?! И часто
такое бывает,
что эта необходимость
оправдывается?
Как по мне, багажник
под сиденьем
лучше, чем
аккумулятор.
В
это время
друг-продавец
хватается за
голову и уходит,
думая, что просто
напрасно тратит
время и зря он
доверил дилетанту
продажу своего
мотоцикла. Но
я уже был с другой
стороны «линии
Мажино», и пулеметы
стреляли в
нужную для меня
сторону:
Редко,
но метко. Хуже,
если придется
в дороге с ключами
возиться. Тем
более на морозе.
А багажник,
если нужно,
можно и седельный
купить. Он, кстати,
удобнее.
