Однако
в «борьбе за
продажи» происходит
как раз наоборот!
Продавцы, задавая
покупателю
тот или иной
вопрос или
рассказывая
ему что-то, думают
лишь о «вкусе
булочек», сиюминутном
впечатлении,
а не о том последнем
вопросе, который
будет задан:
«Куда вам лучше
организовать
поставку?» или
«Как быстро
мы сможем ожидать
оплату товара?»
В ответ на какую
фразу клиента
прозвучит этот
вопрос? А? Именно
потому «закрытие»
— столь сложная
наука для продавцов.
Они не просто
«боятся» или
«стесняются»
закрывать, они
не делают ничего,
чтобы возник
повод закрыть
сделку.
Однажды
я, будучи приглашенным
посмотреть
как идут продажи,
наблюдал, как
работают продавцы
в автосалоне.
Один — сражался
и получал в
ответ разрывные
пули, второй
же оказался
по одну сторону
линии обороны
с клиентом. Вот
диалог первого
продавца:
Добрый
день! Благодарим
вас, что вы зашли
в салон Ауди,
салон самых
лучших автомобилей
в мире!
Благодарю
вас, автомобили
Ауди выглядят
действительно
хорошо, однако
я предпочитаю
Мерседес.
Вы
не подскажете,
почему именно
Мерседес вам
нравится больше?
Мне
нравится его
8-цилиндровый
двигатель.
Но
ведь и у Ауди
есть 8-цилиндровый
двигатель,
который к тому
же завоевал
главный приз
2009 года за качество
системы впрыска!
Система
впрыска не
самое главное.
Почему?
(раздраженно)
Потому, что
важны все компоненты
в целом!
...
В
таком диалоге
невозможно
понять, каким
образом он
может привести
к закрытию
сделки. Десятки
книг по продажам
учат продавцов
задавать вопрос
«Почему?». Ведь
это же «открытый
вопрос», а значит,
по определению
полезный. Дескать,
после него
клиент раскроет
то, что его
интересует
на самом деле,
и расскажет
нам, что именно
задевает его
душевные струны.
Но задавая это
«почему», продавец
не видит конечной
цели и не планирует
с конца. Это
примерно то
же, что после
прочтения в
10-страничной
книжке «Все
про шахматы»
о преимуществах
рокировки,
пытаться выполнить
ее даже тогда,
когда она может
привести к мату
через пару
ходов.
Следующий
диалог, который
состоялся с
похожим посетителем,
но у другого
продавца, ниже
приведен намеренно
«от конца»,
чтобы было
видно, как на
самом деле
стоит планировать
подобного рода
разговоры.
Итак, включаем
кинопленку
«задом наперед»:
Пожалуйста,
налево в конец
коридора!
А где
у вас касса?
Если
вы сможете
оплатить авто
сегодня, мы
организуем
вам его регистрацию
в течение суток
и послезавтра
вы сможете
забрать машину.
Как
быстро я смогу
забрать машину
после оплаты?
