Точно
так же, как эндорфины
защищают нас
от ненужных
болевых ощущений
в организме,
эта встроенная
система защищает
нас от массы
неприятностей,
которые на
самом деле
происходят
с нами, но которые
мы или не замечаем,
или рационализируем.
Часто мы делаем
вид, что все в
порядке, или
даже что происходит
нечто очень
хорошее.
Многие
учебники по
продажам сравнивают
проблемы клиента
с болью. Продавцов
учат найти у
клиента то, что
у него «болит»,
докопаться
до этого, развить
выясненные
проблемы. Но
если каждый
человек в буквальном
смысле находится
«под кайфом»
саморационализации,
развитие его
проблем — это
не что иное,
как попытка
вывести «боль»
за порог, приглушаемый
наркотиком
встроенной
системы защиты.
Только станет
ли к вам благоволить
человек, чьи
раны вы посыпаете
солью?
Эту
систему защиты
можно сравнить
с линией Мажино
с ее укрепрайонами,
ДОТами, пулеметами
и системой
подземных
коммуникаций.
Идти в бой напролом
здесь нет смысла.
Борьба — не
метод Белых
продаж. Наоборот,
они учат, как
обойти эту
«линию Мажино»,
зайти в тыл и
сделать так,
чтобы она стала
защищать вас,
а не от вас. Обычно
продавцы подъезжают
к «линии Мажино»
во всеоружии.
На танке компетентности,
с броней аргументов
и снарядами
специальных
условий. Мудро
ли это? Может
быть, лучше
зайти пешком,
не потревожив
часовых? Идти
без оружия и
в гражданской
одежде, чтобы
не быть расстрелянным
на месте как
враг? И еще взять
с собой в сумку
немного еды,
чтобы угостить
дежурящих
солдат? Ведь
они не враги
нам, а клиенты.
Значит, мы должны
их любить, а не
сражаться с
ними.
Задом
наперед
Есть
старый анекдот
про мужей, которые
обсуждают, как
пробраться
в спальню к
супруге в четыре
утра, чтобы та
не заметила
столь позднего
возвращения.
Один из рецептов
выглядел так:
раздеться
догола в коридоре
и идти в спальню
задом наперед.
Если жена проснется,
тут же сделать
вид, что только
что встал и
идешь на кухню
воды попить.
Однако,
как в действительности
оказаться по
ту сторону
линии обороны?
Решение любых
задач подобного
рода очевидно,
если мы будем
планировать
его от конца,
то есть от цели,
к которой стремимся.
В детских наивных
головоломках
вроде «помоги
зайчику найти
морковку» путь
легко находится,
если вести по
рисунку карандашом
от морковки,
а не от зайца.
Если мы хотим
куда-то попасть,
надо искать
путь оттуда,
а не путь туда.
Рассмотрим
простую задачку:
вам нужно быть
в Энске 13 апреля.
Что вы делаете?
Покупаете билет
и летите? Ан
нет! Вы на самом
деле сначала
планируете,
причем планируете
«с конца». Как
вы рассуждаете:
рейс в 06:50 вторника,
значит, вам
нужно быть в
аэропорту в
4:50. Соответственно,
вы должны сесть
в такси в 4:00. Тогда
вам нужно а)
проснуться
в 3:00, б) собрать
перед сном
чемоданы и в)
заказать перед
сном такси. Вы
летите самолетом,
поэтому вы
ограничены
емкостью тары
для зубной
пасты, дезодоранта,
туалетной воды.
Значит, в понедельник
утром вы должны
проверить, все
ли из «набора
для путешествий»
у вас есть и,
если чего-то
не хватает,
купить это по
пути домой. И
так далее (вернее,
«и так ранее»).
То есть вы
распоряжаетесь
временем, выделяя
в нужный момент
необходимую
его дозу для
каждой из задач,
требующих
решения, чтобы
13 апреля оказаться
в Энске. Заметьте,
что если вы в
понедельник
вечером зайдете
не в супермаркет
(или аптеку), а
в хлебный магазин
(потому что
оттуда пахло
булочками), вы
не сможете
улететь (предположим,
что зубная
паста для вас
критично важна).
