Разумеется,
подобного рода
оценки не стоит
поручать
существующему
рекрутеру, так
как он хочет
«закрыть»
вакансию как
можно скорее
и вряд ли будет
заниматься
еще одним уровнем
проверки или
селекции. А
если и будет,
то покажет
результат в
свою пользу.
Если
же рекрутинг
проводится
силами внутренних
специалистов
по подбору,
понятное дело,
что переводчика-китаиста
невозможно
оценить, не
зная китайского,
и что у внутреннего
рекрутера вряд
ли будет достаточный
уровень компетенции
для действительно
качественного
подбора (с
финансовыми
гарантиями,
которые внутренний
рекрутер дать
не может). Внешний
рекрутер, умеющий
проводить
оценку кандидатов,
может серьезно
сэкономить
время профильного
руководителя
на просмотрах
присланных
резюме и на
бесполезных
интервью. Также
можно предложить
оценить заявку
на вакансию
и провести
«теневую»
работу, когда
внешний рекрутер
оценивает за
небольшой
гонорар или
бесплатно
стоимость
человека на
рынке и его
доступность,
заодно проводя
такой поиск
и предлагая
уже готового
кандидата клиенту.
Если
внешний рекрутер
смог найти
общий язык с
компанией и
компания воспринимает
всё, что он может
предложить,
как необходимость
вроде огнетушителя
при пожаре, то
он сможет постепенно
взять на себя
всю работу
существующего
рекрутера.
Как
же стать «огнетушителем»?
Дать понять
людям, принимающим
решения, что
даже неделя
простоя без,
скажем, начальника
отдела приводит
к потере денег
больших, чем
расходы на
рекрутинг. Ведь
не работает
весь отдел, а
это уже пожар!
Уровень
У
продавцов часто
формируется
убеждение, что
если они продают
свое пузло-музло,
целевой человек,
с которым им
надо общаться,
— это чиновник
в организации,
у которого на
визитке четко
указано: «Директор
по пузлу-музлу».
Однако в большинстве
случаев это
не те люди, с
которыми можно
говорить о
проблемах
бизнеса, решаемых
с помощью вашего
товара или
услуги. Крайне
редко технический
директор, даже
будучи членом
правления
компании, участвует
в принятии
стратегических
решений. Редко
IT-директор наделен
достаточными
для принятия
решений полномочиями,
чаще он просто
отвечает на
запросы внутренних
клиентов. Также
немного найдется
директоров
по персоналу,
которые ощущали
бы собственную
самостоятельность
и могли бы вести
свою политику,
руководствуясь
интересами
всей компании.
Однако
исключения
случаются.
Можно найти
людей, наделенных
полномочиями
и принимающих
решения. Конечно,
продавец может
считать, что
он продал товар,
общаясь с профильным
менеджером.
Но на самом
деле профильный
менеджер просто
отрабатывал
заказ от внутреннего
клиента, а
потребности
компании в
приобретаемом
решении уже
были сформированы.
Это не продавец
продавал, это
покупатель
покупал. Опытные
продавцы, которые
все время
воспринимали
профильных
менеджеров
как потенциальных
собеседников,
разумеется,
рано или поздно
сталкивались
с подобными
исключениями.
Соответственно,
их опыт говорит
им, что именно
с профильными
менеджерами
и надо встречаться.
Опираясь на
собственный
опыт, продавцы
продолжают
охоту на людей,
как правило,
не компетентных
в таких стратегических
вопросах, как
прибыль компании.
И по большому
счету, любое
решение для
бизнеса, которое
хочет продать
продавец, означает
либо сокращение
расходов, либо
увеличение
прибыли за счет
некой инвестиции
в приобретение.
