Как
я уже писал,
чтобы попасть
в цель из лука,
стрелу стоит
направлять
выше цели. Гравитация
сама опустит
стрелу за то
время, пока она
долетит до
мишени. То же
и в бизнесе:
целиться нужно
выше. Причем
чем масштабнее
решение, которые
вы продаете,
тем на более
высоком уровне
следует о нем
говорить. Если
ваш товар влияет
на результат
работы компании
хотя бы на 1%, это
уже компетенция
самого высокого
уровня. Встречаться
и говорить об
инвестициях
и прибыли стоит
с теми людьми,
которым действительно
не всё равно,
и с теми, кто
действительно
отвечает именно
за эти показатели
деятельности
компании. Но
продавец не
имеет шансов
встретиться
с собственником,
если он целится
в клерка. Тем
более, что с
клерком вы
всегда успеете
встретиться
— к нему вас
всегда успеют
«опустить».
Начать лучше
с высокого
уровня. К тому
же это просто
дешевле: собственник
не заинтересован
в коррупции.
Часто
описанная
ситуация —
проблема самих
продавцов. Они
просто не видят
картину с точки
зрения конкретных
инвестиций
в обмен на конкретный
результат.
Зачастую они
сами еще не
того уровня,
чтобы легко
общаться с
собственником
на интересные
для него темы.
Поэтому продавцы
не способны
грамотно
консультировать
клиента, помогая
ему с выбором.
Все, что они
видят, — деньги,
которые клиент
должен быть
готов заплатить
за предлагаемое
решение. Такие
продавцы идут
на запах денег,
как комодские
вараны сползаются
на запах крови.
И бедные те
клиенты, которые
располагают
действительно
большими бюджетами:
они вынуждены
терпеть постоянную
осаду. Но, как
мы помним, охотники
на слонов умирают
от голода, а
слоны движутся
дальше. Большие
бюджеты еще
не означают
наличие денег,
скорее, они
свидетельствуют
об их отсутствии.
Денег нет ни
у кого и никогда:
все они расписаны
наперед, эта
роспись, собственно,
и является
бюджетом. Приходя
в компанию с
чем-нибудь
новым, продавец
просто не имеет
шансов развить
потребность
клиента до
желания купить,
если не общается
с теми, кто видит
всю картину
целиком, а не
просто «отвечает
за свой бюджет».
Если у такого
продавца есть
опыт продаж,
то в большинстве
случаев это
не были продажи,
это были покупки.
И
только если
запастись
терпением на
год вперед,
можно продать
свое решение
крупной компании,
проведя его
через бюджетный
процесс, надеясь,
что клерк, с
которым общается
продавец, сможет
точно так же
продать ваше
решение всем
остальным в
компании и не
быть заподозренным
в коррупции.
Но современный
мир таков, что
один год — это
слишком много.
За это время
успевают измениться
и технологии,
и парадигмы.
Через год может
быть слишком
поздно. И даже
если деньги
на ваше решение
уже выделены,
и вы ожидаете
закупки, это
еще не дает
никаких гарантий.
Альтернативное
решение, которое
появилось за
время вашей
борьбы, может
стоить дешевле,
внедряться
быстрее, быть
безопаснее,
иметь более
«человеческий»
интерфейс и
не иметь недостатков
предшественника.
К тому же, оно
может быть
продано просто
на более высоком
уровне. В любом
случае, это
решение легко
сменит настроения
в компании и
«ваши» деньги
уйдут к конкуренту.
