Ну
так подъезжайте,
я сейчас свободен!
Вот
и замечательно,
я как раз на
Печерске и
через 5 минут
буду. Удобно?
Удобно,
конечно, адрес
знаете?
Разумеется,
вы же рассказывали!
В
итоге я провел
весьма продуктивную
встречу с «решателем
вопросов». То,
что Иван Иванович
сбрасывал
звонок при
общении с
«начальником
отдела закупок»,
а со мной согласился
встретиться,
еще раз подтверждает,
что диагноз
был правильным.
Поэтому,
если продажа
«не клеится»
и человек при
этом не говорит
твердое «нет»,
поймите, что
с вами говорит
просто не тот
человек, и ваша
цель сейчас
— принять его
на свою сторону
и вместе решить
вопрос с шефом.
Уже есть
Когда
мы узнаем, что
у клиента уже
есть некий
постоянный
поставщик,
стоит задуматься,
как все-таки
предложить
клиенту еще
более выгодные
условия и показать
ему преимущества
нашей продукции
по сравнению
с товарами
конкурентов.
Белые продажи
ориентированы
на понимание
мотивов клиента
и на его удовлетворение
именно с точки
зрения ценностей.
Поэтому в первую
очередь нужно
понять, почему
клиентом был
выбран именно
этот поставщик,
каковы явные
и неявные мотивы.
После этого
следует узнать,
что именно
клиент хотел
бы изменить
в существующих
договоренностях
и работе с
существующим
поставщиком.
Ведь было бы
здорово, если
бы можно было
нейтрализовать
любые недостатки.
Соответственно,
когда нам станут
понятны потребности
клиента, их
нужно будет
просто реализовать.
Например:
Да,
я вас понимаю.
Нет смысла
менять марку.
В основном она
вас устраивает
и рисковать
смысла нет.
Кстати, об основном.
Идеальных
решений никогда
не бывает, верно?
И если вам что-то
подходит в
основном, то
есть частности,
которые вас
не устраивают.
Что бы вы хотели
улучшить в
поставляемой
вам продукции?
Ну,
вы правы. Всегда
есть нюансы.
Например, высокая
концентрация
сероводорода
в продукте.
Неужели?
Никогда бы не
подумал. А чем
это грозит?
Это
ведет к повышенной
коррозии и
неправильному
прохождению
некоторых
реакций.
А
что вы делаете
с сероводородом?
Проводим
отдельные
мероприятия
по очистке,
недешевые,
кстати.
А
может, менять
корродирующие
элементы дешевле,
чем очищать
от сероводорода?
И
что, производство
раз в месяц
останавливать?
Вы
еще упоминали
о неправильном
прохождении
реакций...
Есть
ряд технологических
процессов, в
которых сероводород
может привести
к браку готовой
продукции.
Может,
стоит присмотреться
к аналогичным
продуктам без
сероводорода?
Ну,
насколько я
слышал, сероводород
— проблема
фундаментальная
и все подобные
продукты в тех
или иных количествах
содержат его.
