Что
же это? Это типичный
«попка»: человек
находится не
на своем месте
или он просто
«приставлен»
к руководителю
организации
для выполнения
секретарской
работы по решениям,
которые принимаются
руководителем.
Мало того, его
собственная
инициатива
не приветствуется,
а даже если бы
и приветствовалась,
он сам ее боится
как огня, ибо
ему же и поручат
эту инициативу
воплощать, а
он на это просто
не способен.
Но признаться
партнеру по
переговорам,
что он никак
не участвует
в принятии
решения, неловко,
ведь не хочется
потерять лицо.
Вот он и пытается
вести переговоры,
как ему кажется,
в стиле своего
шефа, который
его и за человека
не считает.
Очевидно,
ошибка была
совершена еще
на этапе генерации
наводки и назначения
встречи. Разговор
ведется не с
тем человеком
и, более того,
рекомендация
от вашего собеседника
его шефу может
быть воспринята
тем крайне
негативно: «Что
этот придурок
вообще понимает?!»
Что же нужно
предпринять?
Перестать
продавать,
причем тут же.
Перевести
разговор в
личную плоскость,
заинтересовать
его беседой
как бы «ни о
чем», а на самом
деле поговорить
о его компании,
семье, ценностях
и в конце-концов
вывести его
к признанию,
что действительно,
никаких решений
он не принимает.
Затем стать
на его сторону,
рационализировать
ситуацию, чтобы
он себя хорошо
чувствовал,
а потом просто
спросить номер
мобильного
его шефа. Разумеется,
без ссылок на
него.
Однажды,
сопровождая
клиента в качестве
консультанта
по продажам
и сообразив,
что я говорю
не с тем человеком,
я поступил так,
как описано
выше. Мой собеседник
— начальник
отдела закупок
одного агрохолдинга
— вызвался сам
позвонить шефу
и выяснить,
есть ли у того
время. Однако
управленец,
как оказалось,
к моему счастью,
все время сбрасывал
звонок. Мой
собеседник
оправдывался:
у шефа немецкая
делегация и
он обязательно
перезвонит,
когда освободится.
Однако он так
и не перезвонил.
В конце концов,
мой собеседник
дал мне номер
телефона своего
руководителя,
мы еще немного
поболтали, а
затем распрощались.
Выйдя за порог
офиса, я набрал
полученный
номер и у нас
состоялся такой
диалог:
Иван
Иванович, добрый
день!
Добрый!
Можете
говорить?
Да,
конечно.
Роман
Петров, «Трям-Крям
Украина» (я
работал на
клиента и потому
представлялся
его именем), мы
с вами на выставке
познакомились,
помните? (вряд
ли он помнил,
так как даже
я не был в курсе,
о какой выставке
идет речь)
А!
Здравствуйте!
Помните,
мы договаривались
встретиться,
когда я приеду
в Киев. Так вот,
я как раз здесь.
