Что
делать, когда
встреча заканчивается
ничем, ведь
оказывается,
что ты говоришь
с наемным
менеджером,
а решение принимает
учредитель,
который находится
в другой стране
и встречу с
которым организовать
крайне сложно?
Белые продажи
предполагают
только один
рецепт — стать
на сторону
собеседника.
Это означает:
Убедиться, что
наемному менеджеру
предлагаемое
вами решение
нравится, что
он заинтересован
в ваших услугах.
Стать
на его сторону
и спросить,
каким образом
обычно принимают
решение учредители,
какие материалы
им нужны для
этого. Или спросить
у менеджера,
что он будет
рассказывать
учредителям
о вашем предложении,
каким аспектам
будет уделять
больше внимания,
предложить
подготовить
презентацию,
которая будет
показана учредителям
от его имени.
Предложить
наемному сотруднику
свою помощь
в объяснении
продукта учредителям
компании, чтобы
быть точно
уверенным, что
они получат
полную информацию;
попросить
организовать
телефонную
конференцию
с наемным менеджером
и учредителем.
Или
что делать,
если продавец,
продающий
сельхозтехнику,
приехал к фермеру
за 200 км, а тот взял
да и уехал в
райцентр, забыв
о встрече? Лучшее,
что можно сделать,
это не бояться
и подтверждать
встречу. Вместе
с тем, подтверждать
ее нужно не в
лоб, типа «вы
будете, я же
приеду» (это
показывает,
что вы готовы
ожидать некорректного
поведения от
клиента). Лучше
будет задать
вопрос, относящийся
к встрече: «Иван
Иванович, мы
договорились
с вами встретиться
сегодня, вы не
подскажете,
как к вам правильно
доехать?» Но
во время беседы
по телефону,
раз уж так вышло,
не стоит винить
клиента. Лучше
выразить надежду
на встречу в
будущем и попросить
о помощи. Мол,
раз уж вы ради
этой встречи
ехали так далеко,
то не подскажет
ли он вам, с кем
в его районе
можно было бы
также поговорить.
В итоге вместо
одной встречи
у вас может
получиться
сразу три.
Часто
бывает, что
продавец встречается
с главным человеком
по компетенции,
которая ему
нужна. Например,
идет встреча
с IT-директором
по поводу продажи
IP-телефонии
или с главным
инженером,
когда продается
система вентиляции,
или начальником
HR-отдела, когда
предлагаются
услуги по оценке
персонала. Но
в ходе беседы
продавец чувствует,
что человек
как-то вообще
отсутствует
на встрече.
Вроде бы и
разговариваешь
его ценностями,
на его языке,
вроде бы и он
понимает все.
Однако его
реакция похожа
на жонглирование
возражениями
в тех местах,
где они вообще
не должны возникнуть,
он мнется, не
смотрит в глаза,
отвечает что-то
типа «Ну, не
зна-аю...»
