Золотые
клиенты
Работая
по рекомендациям,
вы заметите,
что встречаются
клиенты, которые
с большим желанием
дают вам рекомендации,
но найдутся
и те, кто делает
это крайне
неохотно. Разумеется,
клиентов из
второй категории
нужно переводить
в первую. Процедура
этого перемещения
заключается,
по сути, в установлении
с ними искренних,
не привязанных
к бизнесу отношений.
А начать все
можно довольно
просто: продав
человеку мобильный
телефон, разговориться
с ним, попросить
контакт и через
пару месяцев
перезвонить,
уточняя, как
ему новая покупка.
Просто поболтать
еще. Если вы
видите, что
покупатель
— «ваш» человек,
вам с ним хорошо,
то не стесняйтесь
поддерживать
и развивать
отношения с
ним. Вот он, самый
интересный
«пунктик» в
Белых продажах:
это, пожалуй,
единственный
способ продавать,
который может
приносить
настоящих
друзей.
Однако
наша «емкость
дружелюбия»
исчерпаема
и мы просто не
сможем быть
на двух пикниках
одновременно.
Поэтому у нас
всегда будут
те друзья-клиенты,
которые дают
нам новые наводки,
и те, которые
не дают. Первых
можно заслужено
именовать
«золотыми»
клиентами. У
продавца может
совершенно
не быть к таким
людям какого-то
коммерческого
интереса. В
идеальном
варианте продавцу
должно быть
все равно,
обеспечивают
ли эти клиенты
новые перспективные
наводки. И именно
потому, что
продавцу все
равно, «золотые»
покупатели
готовы обеспечивать
ему новые
рекомендации.
Такой продавец
не борется и
не гонится за
явной выгодой,
благодаря этому
он нравится
другим людям.
Продавцу
стоит знать
о своих «золотых»
клиентах всё,
всегда иметь
повод позвонить
и поболтать
просто так хотя
бы раз в неделю.
Они помнят о
вас. Они знают,
чем вы живете,
и они подбрасывают
вам наводки
так же, как вы
подбрасываете
крошки голубям
в парке. Просто
потому, что им
это приятно.
Если они знают,
чем живете вы,
то и вы должны
знать, чем живут
они. Если клиент
— рыбак, продавец
должен знать
все о мормышках;
ролевик — о
тактике римских
легионов;
качок-культурист
— о БАДах и техниках
тренировок;
украинофил
— о том,чем
отличается
Лесь Подервянский
от Леси Украинки;
болельщик —
в чем разница
между Селтиком
и Манчестер
Юнайтед. Это,
как минимум,
обогащает ваш
собственный
внутренний
мир.
Рефрейминг
Рефрейминг
— это способ
коммуникации,
при котором
собеседник
превращает
хорошее в плохое
и, наоборот,
плохое в хорошее:
человек не
жадный, а бережливый;
любовь плоха,
если это любовь
к деньгам. Точно
так же обстоят
дела и в Белых
продажах —
позитив всегда
можно найти
даже в самой
тупиковой
ситуации.
