А
вот вопрос «А
не порекомендуете
ли вы мне,
к кому еще я
могу обратиться?»
выводит и ощущения
рекомендателя,
и саму суть
беседы на совершенно
другой слой.
Самое
главное, что
стоит усвоить:
чтобы вас
рекомендовали,
вам следует
вести себя
соответствующим
образом. Представьте
себе врача-стоматолога,
который «садится»
на телефон,
открывает
адресную книгу
и начинает
звонить всем
подряд, предлагая
заглянуть в
рот и осуществить
лечение, если
обнаружатся
проблемы. Как
вы думаете,
сколько новых
клиентов он
найдет за день
работы? А хорошо
ли выглядит
стоматолог,
который в лоб
спрашивает
у пациента, нет
ли среди его
знакомых кого-нибудь
еще с гнилыми
зубами?
Именно
подобные соображения,
менее картинные,
конечно, приводят
к тому, что продавцы
просто стесняются
брать рекомендации.
Они рассчитывают
на то, что благодарные
пациенты сами
будут рассказывать
на каждом углу
о том, как хорошо
они избавились
от гнойного
стоматита у
доктора Иванова.
Чтобы вам
действительно
давали рекомендации
и вы их правильно
принимали,
ведите себя
как врач, а не
как коробейник
на базаре.
Работая
по рекомендации
вам нужно быть
идеальным
продавцом. Вы
ни в коем случае
не должны вызвать
дискомфорт
клиента своей
персоной. Это
катастрофа,
если ваш перспективный
клиент перезвонит
рекомендателю
и спросит: «Кого
ты ко мне подослал?»
Поэтому так
же важно постоянно
держать обратную
связь с рекомендателем
и информировать
его о состоянии
дел с перспективным
клиентом, его
реакции, прогрессе,
которого вы
достигли. Позвоните
рекомендателю
после встречи,
поблагодарите
за наводку.
Выразите уверенность,
что встреча
была полезной
для всех и попросите
поинтересоваться
впечатлением
о встрече. Ведь,
если рекомендатель
узнает, что
встреча по его
рекомендации
прошла хорошо,
в дальнейшем
он с удовольствием
будет вас
рекомендовать
и дальше. Если
же она прошла
плохо, то пусть
уж лучше вы
сами первыми
честно скажете
ему об этом.
Очевидное
Если
говорить о
рекомендациях,
в первую очередь,
продавцов
смущает сама
технология
их получения.
На самом деле
этот вопрос
исчезает, если
перестать
обманывать
клиента и относиться
к нему с уважением
и любовью,
рассчитывая
на взаимность.
Я
часто спрашиваю
продавцов,
готовы ли они
в своем общении
с клиентом
рассказать
ему, сколько
они заработают,
если сделка
состоится? Чаще
всего вместо
ответа я наблюдаю
округлившиеся
глаза, выражающие
полное непонимание,
как такое вообще
возможно. Но
рассчитывать
на то, что клиент
не предполагает
наличие у продавца
заработка, это
примерно то
же, что думать,
будто бы невеста
не знает, что
с ней будут
делать в первую
брачную ночь.
