Можно
ли выстроить
доверительные
отношения,
начиная с обмана
и желания скрыть
очевидное? Если
у продавца есть
какая-то тема,
которую он
обсуждать не
готов или боится,
но о которой
известно покупателю,
разговор никогда
не выйдет честным
и открытым.
Мало того, наивные
попытки скрыть
факт заработка
продавца на
сделке предоставляют
простор для
воображения
покупателя:
он начинает
подозревать,
что «навар»
продавца намного
больше, чем это
есть на самом
деле. Покупатель
начинает торговаться
и... у него получается.
Желание
скрыть свои
комиссионные
это не проблема,
а лишь ее следствие.
Сам продавец
не понимает,
чем именно он
помогает клиенту,
в чем польза
продавца для
клиента и почему
ему удобнее
приобретать
именно с этим
продавцом, а
не как-то иначе.
Поэтому начинать
все же следует
с того, чтобы
наполнить своим
трудом продажу
и сделать клиента
настолько
удовлетворенным,
чтобы он понимал,
за что именно
продавец получает
комиссионные.
Спокойное
признание того,
как и сколько
продавец зарабатывает
на продаже,
тоже помогает
получать
рекомендации.
В начале встречи
во время установления
контакта можно
сразу объяснить
клиенту вашу
роль и ваши
цели: «Иван
Иванович, прежде
чем мы начнем
наш разговор,
я бы хотел пояснить,
как я работаю.
Суть моей работы
заключается
в поиске новых
клиентов и
получении
комиссионного
вознаграждения
за сделки. Если
мы договоримся
и вам подойдет
то, что я предлагаю,
я получу комиссию
от сделки.
Консультации,
которые я провожу
для вас, бесплатны.
Однако я хочу
предложить
вам сделку.
Если вам понравится
то, о чем мы будем
говорить, я
попрошу помощи
в поиске новых
клиентов,
договорились?»
С
одной стороны:
мы
как бы «раскрываем
карты» — даем
клиенту понять,
что мы честны
по отношению
к нему, хотя,
по сути, ничего
нового и сногсшибательного
ему не сообщаем;
мы
убираем «внутреннее
возражение»
клиента: «Я
куплю, а он
заработает
на этом», путем
спокойного
признания
этого факта;
мы
включаем совесть
клиента с помощью
упоминания
бесплатности
консультаций.
За хорошую
услугу клиент
будет готов
заплатить,
даже если она
бесплатна.
Как заплатить?
Купить или
оказать встречную
услугу — дать
рекомендацию.
С
другой стороны,
мы «вешаем
якорь», за который
зацепимся в
конце встречи.
После того как
мы убедимся,
что клиент
доволен приобретением
или самим ходом
встречи, получил
от нее явную
пользу, понимает,
что не потратил
время зря (а
убедимся мы
благодаря
вопросам «в
лоб» вроде «Вам
понравилось?»),
мы скажем следующее:
«Иван Иванович,
как я уже говорил,
моя работа
заключается
в поиске новых
клиентов. Как
вы думаете,
кому-то из ваших
знакомых была
бы полезна
информация,
которую вы
получили в ходе
нашей встречи?»
