III
категория
«Пашина, голень»
Клиент
разрешает
сослаться на
него. Бульон,
конечно, наваристый,
но мясо жестковато.
Ссылка на
знакомого
человека —
отличный способ
удерживать
«ниточку»
телефонного
звонка и не
получить моментальный
отказ от встречи.
Иногда, правда,
случаются
казусы, когда
рекомендуемый
вспоминает
рекомендателя
«незлым тихим...»,
а тот об этом
даже не догадывается.
IV
категория
«Субпродукты»
Имя
и телефон, вот
щедрость-то.
Для того, чтобы
это были не
«рога и копыта»,
а хотя бы ливер,
стоит больше
узнать о человеке
или бизнесе,
который тот
представляет.
Если ваш рекомендатель
не разрешает
ссылаться на
себя, то ни в
коем случае
этого не делайте.
Не подводите
тех, кто вам
доверился.
Кстати, замечание,
применимое
для всех описанных
категорий:
отчитывайтесь
рекомендателю
о своих контактах.
Благодарите,
вовлекайте
его в процесс,
заставляйте
болеть за вас.
Это приведет
вас к новым
рекомендациям.
Лучшим вариантом
будет превращение
ваших рекомендателей
в первую категорию
— людей, которые
всегда думают
о вас. Просто
в нужный момент
у них в голове
прозвенит ваш
именной колокольчик.
Кстати,
четвертая
категория
неудобна тем,
что вы, звоня
будущему клиенту,
можете легко
нарваться на
вопрос: «А кто
дал вам мой
телефон?». И
что вы будете
делать? Уж лучше
тогда работать
со следующей
группой.
V
категория
«Собачатина,
рубленая вместе
с будкой»
Вам
дают не конкретные
рекомендации,
а только идеи.
Где походить,
что поспрашивать,
кого спросить,
на какую категорию
людей обратить
внимание. Такие
наводки дают
часто те самые
«золотые»
рекомендатели.
Просто освежая
ваш идейный
застой. Не брезгуйте
ими. Да, для вас
это фактически
источник холодных
контактов.
Однако оцените
перспективы
того, что вы
каким-то образом
входите в новую
для себя группу.
Они же там внутри
сообщества
друг на друга
смотрят, оглядываются,
советуются.
Рекомендуют
друг другу.
Возможно, вы
найдете для
себя нишу, в
которой будете
«пастись» до
конца своих
дней.
Те, кому
дают
Людям
совсем не обязательно
рекомендовать
вас. Им достаточно
рекомендовать
вам. Ключевой
вопрос «А не
порекомендуете
ли вы меня
кому-то?» будет
вызывать
настороженность
и внутреннюю
оценку, среди
которой всплывает
и дискомфорт,
вызванный тем,
что ваш рекомендатель,
получается,
берет на себя
ответственность
за что-то. К тому
же фактически
вы просите
человека заняться
продвижением
вашего товара.
А в продажах
комфортно себя
чувствуют
совсем немногие.
Мало кто себя
будет чувствовать
комфортно,
произнося за
бутылкой пива
такой монолог:
«Да, кстати, я
тут _____ купил.
Классная вещь.
Хочешь, я тебе
порекомендую,
где взять?»
