Ветки на
дереве
Хорошо
работающим
правилом, которое
следует использовать
при поиске
новых клиентов,
является понимание
того, что клиентов
стоит искать
не по одному,
а сразу «пучками».
И самое интересное
здесь то, что
«веточки»
связей, исходящие
от одного человека,
не заканчиваются
просто на других
людях. Каждый
новый человек
— это новое
«дерево связей».
Как бы далеко
мы не путешествовали
по нему, мы всегда
будем видеть
одну и ту же
картину — веточки,
идущие от веточек,
это бесконечно.
Когда
у вас есть хороший
клиент, первое,
что вы должны
узнать, — его
принадлежность
к неким специфическим
группам. А затем
стоит попытаться
получить доступ
к этим сообществам,
лучше с помощь
вышеупомянутого
клиента. Предположим,
вы продаете
складские
услуги. И к вам
пришел покупатель,
который продает
подгузники.
Типичная стратегия
хозяина склада
— сидеть на
перроне, свесив
ноги, лузгать
семечки и ждать
нового арендатора.
Нетипичным,
но требующим
больших усилий
будет такой
набор действий:
Выяснить
у клиента, почему
он все-таки
выбрал этот
склад, определить
выгоды, которые
он увидел.
Попытаться
выявить универсальные
выгоды (скажем,
это самый дешевый
склад в центре
города, а интернет-магазину
нужно уметь
быть в центре,
чтобы все время
ездить против
движения пробок).
Набрать
в гугле «подгузники
с доставкой
на дом» и найти
всех поставщиков
этой продукции,
встретиться
с ними и спросить
о тех мелочах,
которые бы они
хотели улучшить
в собственных
складских
решениях.
Или,
что проще, спросить
у клиента о
друзьях, конкурентах
и заодно выведать
их имена и фамилии.
Или,
что даже веселее,
спросить у
клиента, кого
из его друзей-бизнесменов
могли бы заинтересовать
эти склады.
Предположим,
вы торгуете
косметикой
и у вас есть
женщина-клиент.
Расспросите
ее о жизни. Так
или иначе, она
является членом
каких-нибудь
формальных
или неформальных
групп. Она вместе
с другими мамашами
выгуливает
свое чадо на
детской площадке.
Она — одна из
жильцов своего
дома. Она — одна
из специалистов
на работе. Она
— одна из посетителей
секции по аэробике.
Она одна из...
Почему бы не
попросить у
нее помощи в
знакомстве
с остальными
членами таких
групп, а не просто
какой-нибудь
из ее подруг?
Вы
торгуете
вентиляционными
системами?
Вашим клиентом
стала табачная
фабрика? Сколько
еще таких предприятий
в стране вы
знаете? У вас
купила систему
вентиляции
мини-пекарня?
Где еще есть
пекарни?
Главные
обезьяны
Однажды
ученые провели
эксперимент.
В вольер к обезьянам,
где уже выстроилась
иерархия, поставили
прозрачный
контейнер-кормушку
с бананами. У
него была сложная
система запирания
и, чтобы достать
банан, обезьянам
следовало бы
долго и упорно
думать.
