Если
вы работаете
с физическими
лицами и особенно
если вы — локальный
поставщик, вам
отлично подойдут
BTL-акции. Например,
в праздничный
день вы фотографируете
людей, прогуливающихся
в городском
парке, и обещаете
бесплатно
отдать их фотографию
у себя в офисе
следующим
вечером. Хорошо
бы еще и какую-нибудь
мотивирующую
анкетку дать
заполнить.
Чтобы человек,
отвечая на
вопросы, начинал
задумываться
о своих выгодах
от приобретения
вашего продукта/услуги.
Если вы продаете
пылесосы, одним
из вопросов
в такой анкете
может быть
такой: «Сколько
времени в неделю
вы тратите на
уборку дома?»
Пройдитесь
по профильной
выставке, раздайте
красивые шарики
с гелием в обмен
на визитки.
Импровизируйте
и не делайте
так, как остальные.
Также
в поиске наводок
вам могут пригодиться
и контакт-центры.
Это может быть
и чужой контакт-центр,
которому вы
просто заплатите
за наводки.
Причем вы можете
оговорить
степень их
теплоты — от
перечня холодных
контактов до
списка, по которому
уже звонили
и выяснили
потенциальную
заинтересованность
во встрече.
«Механические»
скрипты работают
неэффективно,
однако какая
вам разница,
сколько было
сделано звонков,
если вы платите
за готовые
контакты?
Это
может быть свой
собственный
контакт-центр,
сотрудники
которого будут
звонить по
хорошо подготовленным
скриптам и
будут отлично
натренированы
для разговора
с существующим
клиентом на
тему того, кому
бы еще в его
окружении
пригодились
бы ваши услуги.
Такой подход
очень удобен,
например, для
интернет-провайдеров.
Главное
правило в работе
с наводками
все то же — не
забывать о
любви. Проверить
ее наличие
очень легко:
если вы готовы
при звонке
сразу называть
источник контакта
и клиент будет
воспринимать
это позитивно,
если вы обладаете
каким-то поводом
для звонка и
этот повод
будет воспринят
клиентом как
касающийся
только его или
какой-то немногочисленной
группы, значит,
вы сумели сохранить
любовь.
Например,
если вы договорились
использовать
базу держателей
дисконтных
карточек сети
супермаркетов,
чтобы продавать
им минеральную
воду с доставкой,
нужно позаботиться,
чтобы владелец
дисконтной
карточки не
пожалел о том,
что она у него
есть. Начните
разговор с
клиентом с
причины своего
звонка: клиент
является постоянным
покупателем
супермаркета
и, регистрируясь
в программе
лояльности,
он высказал
заинтересованность
в специальных
предложениях
и акциях. Теперь
супермаркет
предлагает
ему получить
нечто от вас
со скидкой.
Разумеется,
здесь очень
важны интонации.
Вежливо поинтересуйтесь,
интересно ли
ему это. Если
нет, поблагодарите
за разговор,
извинитесь
и спросите, не
означает ли
его отказ нежелание
вообще знать
о каких-либо
специальных
предложениях
от супермаркета.
Клиент не должен
остаться с
чувством, что
ему звонили
по стандартному
протоколу «эти
надоедливые
продажники».
