К
отрицательным:
Они
«хоть ближе,
но всё так же
холодны».
Они
стоят денег.
Так или иначе.
«Машины»
наводок можно
запускать
различными
способами. Это
могут быть
некие списки
потенциальных
клиентов, имеющих
общие признаки,
по которым мы
можем судить,
что у них есть
потребность
в нашем продукте.
Например,
однажды я, работая
на клиента, вел
переговоры
с крупным
супермаркетом,
чтобы одна
компания могла
воспользоваться
его базой владельцев
дисконтных
карт. Разумеется,
подобное предложение
«с бухты-барахты»
выглядит плохо
как для супермаркета,
так и для его
покупателей.
Вместе с тем,
в ходе переговоров
мы подчёркивали,
что компания,
ищущая наводки,
в первую очередь,
желает сохранить
теплые отношения
с потенциальными
клиентами и
не испортить
репутацию.
Именно поэтому
речь может идти
только о таком
сценарии разговора,
в котором клиенты
супермаркета
информируются
о специальном
предложении
именно для них,
что подтверждает,
таким образом,
ценность владения
дисконтной
картой. Подобный
ход в скрипте
телефонного
звонка заранее
настраивал
покупателей
на более благожелательный
разговор и, что
важно, вообще
убирал возражения
вроде «Откуда
у вас мой телефон?!»
или «Почему
вы мне звоните?!».
Ведь сама беседа
после представления
и выяснения,
есть ли время
на разговор,
начиналась
с фразы: «Я звоню
вам потому, что
вы являетесь
владельцем
дисконтной
карты супермаркета
«Чулан», это
правда?» И тут
же ответ: «Да».
К
этой же категории
относятся
списки различных
коммунальных
и государственных
служб. Например,
производители
подгузников
давно «прописались»
в роддомах. Вы
можете взять
список фирм
с телефонами
и фамилиями
участников
профильной
выставки? Отлично.
Вам нужно продать
систему фильтрации
воздуха? Идите
в ближайшую
экологическую
инспекцию за
списком «грязных»
предприятий.
Вы — туроператор?
Пойдите туда,
где «рождаются»
туристы, — в
место выдачи
загранпаспортов.
Вторым
источником
наводок может
служить параллельный
бизнес. Существуют
компании, чьи
клиенты те же
самые, что и
ваши? Вы торгуете
цементом? А кто
продает кирпич?
Вы реализуете
пылесосы? А где
продаются
ковры? Вы торгуете
человеческими
органами? А чем
заняты ближайшие
госпиталь и
морг?
Во
многих компаниях
пытаются вести
работу по
кросс-продажам,
считая, что раз
клиенты купили
у них товар
«А», именно
поэтому
они приобретут
и товар «Б».
Вместе с тем
я ни разу не
встречал проекты
по кросс-продажам,
которые оправдали
бы ожидания
продавцов.
Имена существующих
клиентов —
более ценный
ресурс, чем
список для
телефонного
обзвона. Вы
можете легко
потерять лояльность,
пытаясь продавать
клиентам нечто,
что не нужно
им, но что, по
вашему мнению,
может им понадобиться
только из-за
предыдущей
их покупки у
вас. Поэтому
звонки клиенту
не надо начинать
с того, что ранее
он у вас что-либо
приобрел. «Вот
теперь не буду»,
— подумает
покупатель.
