Что
было делать?
Партнеры создали
более сложную
программу,
делающую некоторые
важные для
системных
администраторов
вещи более
простыми, но
эта программа,
как и первая,
раскрывала
пароли. Свою
разработку
они стали продавать
по Shareware-лицензии
(«попробуй,
потом плати»)
за 20 долларов.
Для придания
некой респектабельности
своему предприятию
они создали
компанию Aelita
Software.
Люди
продолжали
заходить на
сайт и скачивать
бесплатную
программу, но
постепенно
Ратмир и Андрей
стали получать
деньги от продаж
ее платной
версии.
Как-то,
когда они находились
в одной комнате,
телефон в ней
зазвонил. Человек
на другой стороне
провода интересовался
у Андрея, сколько
будет стоить
их разработка,
если оплачивать
ее не по кредитной
карточке, а для
корпоративного
клиента, причем
сразу, без пробного
периода.
Двадцать
долларов, —
ответил Андрей.
Я
— IT-менеджер
Bank of America и нам нужно
установить
это ПО на 20 000
компьютеров.
Значит,
20 долларов за
установку на
каждом.
Ратмир
едва успел
вырвать у коллеги
трубку и пообщаться
со звонившим,
выяснить, что
именно нужно
Bank of America, и предложить
решение. Впоследствии
оно успешно
продавалось
крупным американским
корпорациям.
В
2004-м году Aelita Software, принеся
своим учредителям
$8 млн, была продана
компании Quest за
$115 млн. Два талантливых
предпринимателя,
не используя
внешних инвестиций
и работая на
собственном
энтузиазме,
создали за пару
лет успешный
бизнес, принесший
им миллионы
долларов прибыли.
История
Ратмира и Андрея
является блестящей
иллюстрацией
ступенчатой
продуктовой
стратегии. Суть
ее заключается
в том, что в компании
должен существовать
какой-то продукт,
который она
раздает бесплатно
или за сравнительно
небольшие
деньги. Цель
продаж (или
раздач) не столько
заработать
на продажах
этого продукта,
сколько получить
известность.
Продукт должен
быть простой,
удобный и нужный.
Если вы занимаетесь
чистыми продажами,
таким продуктом
могли бы быть
определенного
рода консультации
и семинары.
На
второй ступени
нужен немного
более сложный
продукт, который
продается по
чуть более
высокой цене.
Клиенты для
второго продукта
приходят благодаря
потоку рекомендаций
от людей, уже
воспользовавшихся
продуктом
первой ступени.
А на третьей
ступени существует
продукт, который
и доступен, и
востребован
только среди
крупных корпоративных
клиентов.
Соответственно,
они приходят,
уже зная, что
у вас есть решение,
удовлетворяющее
их нужды и
пользующееся
спросом.
