Ваших
потенциальных
клиентов что-то
объединяет.
У них есть общие
проблемы, чаяния,
вопросы. Ключевые
сотрудники
ваших корпоративных
клиентов, те,
которые принимают
решения, также
имеют свой круг
интересов. И
этим можно
пользоваться.
Дайте потенциальным
покупателям
то, что они ищут,
и они придут
к вам. Я всегда
рекомендую
своим клиентам
организовывать
деловые клубы,
на которых
будут обсуждаться
вопросы, интересные
участникам
сообщества.
Они же и будут
выступать на
клубных мероприятиях:
рассказывать
о своем опыте,
дискутировать
с коллегами,
слушать приглашенных
внешних спикеров.
Таким образом,
люди будут
получать важную
для них информацию,
обмениваться
опытом, заводить
новые знакомства.
Однако
при организации
подобных сообществ,
как правило,
совершаются
две главные
ошибки. Во-первых,
продавцы,
организующие
клуб, начинают
использовать
его сугубо для
продвижения
своих товаров,
будь то продукт
или услуга. Они
выступают перед
аудиторией
с докладами
на темы, интересные
продавцам, а
не членам клуба,
занимаются
явной пропагандой
своих решений
и вследствие
теряют главное
— доверие клиентов.
Во-вторых, желая
сделать «как
лучше», организаторы
с барского
плеча делают
участие в клубных
встречах бесплатным.
Чтобы не возникало
искушения
«отбить по-быстрому»
деньги, вложенные
в организацию
мероприятий,
и чтобы ни у
кого из приглашенных
не возникло
мысли о «бесплатном
сыре», участие
в клубе стоит
сделать платным.
Это не должны
быть крупные
суммы, денег
должно хватить
просто на аренду
помещения и
кофе-брейк. Так
приглашенные
будут понимать,
что на них не
зарабатывают,
но за них и не
платят. Платное
участие в клубе
способствует
и рационализации:
участники
больше ценят
то, что получают
за деньги, чем
то, что получили
бы в подарок.
Выстройте
лестницу
Выращиванию
клиентов может
послужить
ступенчатая
продуктовая
стратегия
компании или
само поведение
продавца, если
он стремится
обладать репутацией
консультанта.
Суть этой стратегии
заключается
в том, что компания
привлекает
клиентов для
своих более
дорогих продуктов
за счет продвижения
более дешевых.
Не стоит путать
ступенчатую
стратегию с
продажами уже
существующим
клиентам. Речь
идет именно
о том, чтобы
стать известным
и сформировать
нужную репутацию.
В
середине 1990-х
годов Ратмир
Тимашев, будучи
ассистентом
в университете
штата Огайо,
решил подработать
и открыть
онлайн-магазин
по продаже
компьютерных
комплектующих.
Для этого он
позвал своего
друга и соседа
по комнате в
общежитии
Андрея Баронова,
который, в свою
очередь, был
программистом-самоучкой
и хорошо разбирался
в Windows NT. В процессе
создания сайта
Андрей написал
программу,
сканирующую
и раскрывающую
пароли в Windows NT, и
выложил ее для
бесплатного
скачивания,
что привело
к сотням загрузок
в неделю. Ратмир
увидел в этом
уникальную
бизнес-идею,
но ему понадобилось
немало усилий,
чтобы убедить
Андрея в возможности
заработать
с помощью этой
программы
деньги. Правда,
что конкретно
делать с ней,
они пока не
представляли,
и для начала
предложили
компании Microsoft
консультационные
услуги по защите
Windows NT от взлома.
В корпорации
на них посмотрели
свысока и заявили,
что с шантажистами
переговоров
не ведут. Увы,
к идее Google платить
каждому, кто
найдет уязвимость,
тогда еще не пришли.
