Идея
ступенчатой
продуктовой
стратегии
использовалась
и активно
используется
многими компаниями,
что позволяет
им находить
клиентов без
расходов на
рекламу и
маркетинговые
мероприятия.
Думайте
как клиенты
Третьим
способом
«выращивания»
клиентов является
их прикормка.
Успех любого
продавца напрямую
зависит от
того, есть ли
у его клиентов
деньги. А деньги
у клиента есть
тогда, когда
продажи у него
растут. Значит
продавцу, чтобы
быть успешным,
нужно следить
не за своими
клиентами, а
за клиентами
своего клиента.
Чем занимается
ваш типичный
клиент? Можете
ли вы найти
информацию
об успешных
сделках на его
рынке? Кто закрыл
эти сделки?
Какие суммы
были выплачены?
Искать это
нужно там, где
кормятся ваши
потенциальные
клиенты. С другой
стороны, продавцам
стоит смотреть
и на своих
существующих
покупателей
— следить за
их рынком, за
новостями.
Тогда вы сможете
поддержать
разговор, интересный
вашим клиентам
и полезный для
них. Вы, будучи
осведомленным,
сможете подкинуть
им интересные
идеи, дать ценные
наводки. Клиенты
должны понимать,
что они получают
пользу от вас
и что вы — их
друг.
Где-то
на Урале есть
печник — Мишка
Кирпич. Чудесный
мужик! Каждый
год ходит проверяет,
в порядке ли
печки, которые
он клал, а живёт
за десятки
километров.
Он даже не пытается
«удерживать»
клиентов: печки
он кладёт с
пожизненной
гарантией, так
что других
печей у его
клиентов и не
предвидится.
К заказчикам
заходит просто
посмотреть,
спросить, как
дела, и пообщаться.
Человек искренне
любит своё дело
и своих клиентов.
Спрашивается,
есть ли какие-то
шансы найти
подобную работу
на территории,
«контролируемой»
Мишкой Кирпичом?
Нет. Какого
печника порекомендуют?
Мишку. Почему?
Потому что его
все знают (репутация)
и он никуда не
убежит (репутация
ещё раз). К кому
обратятся за
ремонтом печки?
Ответ известен.
Почему
же такой простой
метод привлечения
клиентов не
используется
практически
никем? Кому
хоть раз позвонили
из автосалона
и поинтересовались
удовлетворенностью
выбранной
машиной, а потом
спросили, кому
она особенно
понравилась?
Кто из прорабов,
делавших ремонты
или стройки,
регулярно
посещает своих
клиентов,
подружившись
с ними? Сейчас,
увы, все наоборот
— схалтурить,
украсть часть
материалов
и снова надуть
следующего
клиента. Но
это, как уже
написано выше,
перестаёт
работать. Самым
коварным и
хитрым способом
увеличения
продаж теперь
является искренняя
любовь к клиенту
и к своему делу.
Выставки
— пустая трата
времени
