Поэтому
простое предложение
комиссии не
работает практически
никогда. А если
и принимается,
велика вероятность,
что срабатывают
другие факторы:
оптимизация
налогообложения,
изменение
эффективных
ставок по кредитам,
принадлежность
к одному холдингу,
то есть речь
не идет об обычной
комиссии.
Клиент
ценен для компании
вместе со своим
кошельком. И
бизнесмены
Б будут из кожи
вон лезть, чтобы
опустошить
кошелек клиента
с помощью своего
продукта и
услуги, в котором
они действительно
разбираются
и благодаря
которому они
имеют солидный
заработок.
Бизнес Б будет
готов предложить
более дорогой
пакет, дополнительные
опции, лучший
сервис и т.п. И
лишь когда
закончится
фантазия, сотрудники
компании Б
начнут думать,
чем бы еще заняться,
согласившись
поделиться
содержимым
кошелька своего
клиента с другим
бизнесом.
Если
вы хотите, чтобы
чей-то бизнес
стал вашим
каналом продаж,
предложите
ему свой товар/услугу
так, чтобы они
увидели, как
конкретно это
повышает их
собственные
продажи, делает
их клиентов
более лояльными
к компании,
увеличивает
ее ценность
в глазах покупателей.
А комиссия? В
этом случае
ее уже можно
и не платить.
Сотрудничество
возможно тогда,
когда партнеру
интересно,
чтобы у его
клиента был
ваш продукт.
Банкам интересно,
чтобы залоговое
имущество было
застраховано.
Проектным
организациям
интересно,
чтобы клиент
знал, с кем он
сможет реализовать
проект своего
дома. Агентствам
по недвижимости
интересны
ипотечные банки
и т.д. Канал продаж
будет работать
только тогда,
когда бизнес
посредника
получит преимущества
для продажи
своего продукта,
а не вашего.
Поэтому разговор
с потенциальными
партнерами
стоит начинать
не с комиссионных,
а с того, чем
вы со своим
продуктом
можете помочь
партнеру.
Если
же ваш партнер
— профессиональный
посредник, вам
не стоит думать
о том, чем интересен
ваш продукт
конечному
клиенту. Вы
должны думать
о том, почему
посреднику
должно быть
интересно
работать с
вами. Деньги
тут не первый
и даже не второй
аргумент. Сама
суть того, что
вы продаете,
не заключается
в вашем продукте.
Она заключается
в условиях
работы, в поддержке,
в умении слушать
и слышать посредника,
в понимании
того, что ему нужно,
в надежности,
в человеческих
отношениях,
наконец. Ваш клиент
в данном случае
— посредник,
а не конечный
потребитель
вашего продукта.
Прекратите
охоту
Дичь
от охотника
убегает, а домашние
животные от
своих хозяев
— нет. Если
большинство
пытается определить
«лежбище»
потенциальных
клиентов и там
их настичь, вам
стоит подумать
о создании
другого не
менее комфортного
лежбища для
них — исключительно
вашего. Корова
потому и стала
жить с человеком,
что, выбрав
одного убийцу,
она получила
защиту от всех
остальных
хищников. Да,
для человека
животноводство
более хлопотно,
чем охота. Однако
времена собирательства
и кочевой жизни
давно прошли,
и загнать оленя
теперь сложнее,
чем вырастить
корову. Охотники,
особенно охотники
на слонов, сегодня
умирают от
голода. Выше
я приводил
классификацию
грибников. Но
я не написал
о самой последней,
высшей категории
— тех, кто
выращивает грибы.
