Мы
уже сравнивали
продажи со
сбором грибов.
Конечно, лучший
способ здесь
таков: срезать
следующий гриб
недалеко от
предыдущего.
Мицелий или
грибница —
огромный подземный
организм, вынужденный
для своего
размножения
выпускать на
поверхность
контейнеры
со спорами —
грибы. Если мы
нашли один
гриб, очень
вероятно, что
рядом с ним
найдется и
второй, и третий.
То же касается
и поиска клиентов:
круг общения
человека, который
уже сделал у
вас покупку,
наверняка
включает в себя
других потенциальных
покупателей
вашего товара.
Не стоит уходить
слишком далеко.
Не там, где
все
Если
искать грибы
там, где их ищут
все, может оказаться,
что на этом
известном месте
их уже собрали
до вас. Худший
способ привлечения
клиентов —
поступать таким
же образом, что
и все остальные.
Привлекая
клиентов к себе
так же, как это
делают все, вы
не будете отличаться
от них и попадете
в «гонку вооружений»
с конкурентами.
Раздраженный
клиент будет
воспринимать
это как атаку
на него.
Посмотрите
на весь спектр
способов привлечения
клиентов, почитайте
книги на эту
тему. И если вы
найдете какой-либо
способ, признанный
надежным, проверенным
и работающим,
смело вычеркивайте
его из своего
арсенала.
Наш
мир становится
все более плоским
— всё труднее
прятаться в
складках местности.
Асимметричность
информации
уменьшается.
Поэтому все
хуже работают
стандартные
инструменты
привлечения
клиентов —
реклама, пропаганда,
выставки, «цепляющие»
тексты. Вместе
с тем все лучше
работают Белые
инструменты
продаж: рекомендации,
персонифицированное
общение, интерес
к личности
клиента, а также
понимание
проблем и
потребностей
каждого из
«зашедших в
лавку». Именно
из-за того, что
продавцы и
менеджеры,
обученные
старым методам,
видят их неэффективность
в новом мире,
возникает
пресловутая
проблема поиска
клиентов. А на
самом деле
нужно просто
понять, в каком
мире мы находимся
и какие методы
в нем стоит
использовать.
Белые
продавцы не
ищут своих
покупателей
при помощи
«холодных
звонков». Белые
продавцы не
распространяют
пресс-релизы.
Белые продавцы
не платят деньги
за рекламу.
Белые продавцы
не дарят клиентам
шампанское
на Новый год.
Это всё то, что
делают остальные.
Вместо этого
Белые продавцы
совершают то,
чего другие
не делают, и
получают самое
главное, что
можно получить,
— клиента, лояльного
еще до заключения
сделки. Подарите
шампанское
просто так, а
не на праздник.
Этот подарок
запомнят лучше.
Придите к клиенту
не до, а после
Нового года
и вы получите
расслабленного
человека, с
которым можно
приятно поболтать
пару часов, а
не психа в
предновогоднем
цейтноте. Не
рассылайте
пресс-релизы,
а подружитесь
с журналистами,
пусть им будет
просто интересно
писать о вас
и вашем бизнесе.
Не надо звонить
«холодным»
клиентам. Звоните
по рекомендации.
