Коллективные
животные именно
потому и собираются
в стада, что
такая организация
помогает им
спасаться от
хищников или,
наоборот, нападать
на жертв. В таких
структурах
плохие новости
распространяются
во много раз
быстрее хороших.
Истеричный
крик макаки
при виде удава
будет ее первой
реакцией. Зебра,
увидевшая льва,
обратит на себя
внимание стада
и все ринутся
в сторону. Волк,
промахнувшийся
при атаке на
оленя, вряд ли
рискнет вести
на охоту других
волков — эта
неудача, увы,
не сможет не
отразиться
на его авторитете.
При этом мартышка
не позовет
своих сородичей,
заметив спелую
гроздь бананов,
а постарается
тихо, пока не
набежали остальные,
оприходовать
лакомство.
Зебра будет
жевать островок
сочной травы,
не приглашая
окружающих
на пир, а вожак
волков, умело
вгрызающийся
в горло жертве,
будет восприниматься
как само собой
разумеющееся
явление. Точно
так же и люди
с готовностью
делятся негативным
опытом, предупреждают
окружающих
об опасности,
а вот позитивный
предпочитают
использовать
лишь для себя
и близких друзей.
Задача продавца
— стимулировать
распространение
позитивного
опыта, а не
негативного.
Если
вы хотите угодить
клиенту, лучшее,
что вы можете
делать, — не
обещать вообще.
Клиент поймет
вас, когда вы
скажете, что
то или иное
решение лежит
вне ваших полномочий
или ваших знаний,
что вы искренне
заинтересованы
в сделке и потому
приложите все
усилия для
удовлетворения
клиента, но
обещать ничего
не можете. Правда,
здесь важно,
чтобы после
таких слов вы
связывались
с клиентом и
регулярно
сообщали ему
о ходе дела, а
потом, если у
вас не получилось,
честно сообщили,
что вы сделали
все, что могли, но увы.
Также
отсутствие
связывающих
вас обещаний
дает вам определенную
свободу. И даже
если клиент
почему-то окажется
не удовлетворен,
вы всегда сможете
ему напомнить,
что не обещали
того, на что он
почему-то
рассчитывал.
То
же самое касается
и ваших чисто
рекламных
посылов. Не
надо многого
обещать о продукте.
Если вы говорите,
что он самый
лучший, вы должны
не просто в это
верить, но и
уметь показать,
почему вы так
считаете. Если
вы убеждены,
что одна из
характеристик
продукта позволяет
выполнять
определенную
операцию, то
вы также должны
иметь ссылки
на успешный
опыт такого
применения
продукта. Что
толку обещать
клиентам, что
складные ножи,
которыми вы
торгуете, могут
использоваться
как лопата? Да,
могут, вы не
обманываете.
Но давайте
говорить откровенно,
насколько хорош
ваш нож в качестве
инструмента
для рытья траншей?
Лучшее, что вы
можете сделать,
рекламируя
продукт, — не
сказать о нем
всего. Пусть
дополнительные
свойства и
способности
вашего товара
будут приятным
сюрпризом для
покупателя.
Делайте так,
чтобы продукт
выглядел после
покупки лучше,
чем до нее. Для
вас главное,
чтобы клиент
не «купился»,
а купил и не
пожалел. Худшее,
что может произойти
для вас, — заметка
в социальной
сети о том, что
нельзя покупать
у вашей компании
(неважно, недовольство
вызывает ваше
обслуживание
или низкое
качество продукта).
А лучшее — тоже
заметка в соцсетях,
но уже о том,
что покупатель
был приятно
удивлен. Довольные
покупатели
— самый надежный
источник ваших
новых клиентов.
