Если
же посмотреть
на работу продавца
с точки зрения
Белых продаж,
воронка вообще
не метод. Этот
вариант сравним
с суетой горе-стоматолога,
который в поисках
клиентов выходит
на улицу и просит
каждого прохожего
открыть рот,
чтобы можно
было посмотреть,
а вдруг в зубах
есть дырка,
нуждающаяся
в пломбировании.
Если вы как
продавец
действительно
готовы помочь
клиентам, они
пойдут к вам
сами, а своим
навязчивым
поведением
вы лишь отпугнете
их. К тому же
вы потратите
время не на
обслуживание
своих существующих
покупателей,
что могло бы
обеспечить
вам дополнительные
рекомендации,
а на безрезультатный
поиск новых.
В
действительности
клиенты, которых
вы найдете при
помощи воронки,
будут не те,
кто требовал
для себя услуг
продавца, а те,
кто уже имел
четко сформированный
запрос, твердо
знал, чего хочет,
и уже было снял
трубку, чтобы
позвонить
поставщику,
но ваш звонок
чудесным образом
опередил его
намерения. Вы
там не продавали,
а просто оказались
в нужном месте
в нужное время.
Конечно, с вашей
точки зрения,
получилось
так, что «воронка»
сработала: вы
сделали 200 звонков
и нашли клиента.
Но на самом
деле вы его
даже не искали,
а «тянули по
рынку трал».
И, разумеется,
кто-то откликнулся.
Вы бы смогли
продавать
намного больше,
если бы те, кто
бы сказал вам
«нет» по телефону,
встретились
бы с вами по
чьей-то рекомендации.
Метод
воронки очень
популярен среди
«пикаперов»
— молодых людей,
увлекающихся
техниками
«одноразовых»
свиданий. Они
ищут себе девушек
для несерьезных
отношений и
точно так же
работают «тралом».
200 подходов к
случайной
девушке на
улице дает один
секс. И не имеет
значения, что
большинство
девушек давно
уже не склонны
знакомиться
на улице. Не
имеет значения,
что та самая
согласившаяся
просто находится
в специфическом
расположении
духа или не
так, как все
остальные
девушки, относится
к случайным
связям. 200 подходов
можно сделать
за пару дней
или, если не
напрягаться,
за неделю. «Пикаперы»
изучают техники
пикапа, у них
есть целая
мифология,
опирающаяся
на НЛП, язык
телодвижений
и любительскую
психологию.
Но от техник
тут ничего не
зависит. Это
обычная статистика.
Пикаперы
получают то,
что хотят, —
одноразовые
отношения.
Точно так же
и с продажами:
Белые продажи
— это не «пикап»,
это брак на всю
жизнь, это отношения
с клиентом,
которые тщательно
выстраиваются
и поддерживаются.
Их невозможно
выстроить при
помощи воронки
продаж.
Береги
честь смолоду
Бренд
— это не просто
«торговая
марка», но и
набор ожиданий
ваших клиентов.
Люди должны
четко понимать,
чего от вас
ждать, это облегчает
и их выбор вас
в качестве
поставщика,
и вашу работу
с непрофильными
клиентами,
которые почему-то
к вам пришли.
Каждый обладатель
репутации так
или иначе получает
от нее выгоду,
а если нет, ему
следует над
этим поработать.
