Как
именно можно
уменьшить
асимметричность
информации?
XXI век подарил
нам великолепный
инструмент
для этого. С
помощью социальных
сетей вы можете
делать так,
чтобы ваши
потенциальные
клиенты или
их знакомые
были в курсе
того, что и как
вы делаете.
Просто делитесь
информацией
о себе. Не пытайтесь
заниматься
«маркетингом
в социальных
медиа» или
«формированием
позитивного
имиджа компании»
— это не работает.
Аккаунт в твиттере
непредсказуем
по результативности
и его использование
не отличается
от шаманства,
если ваша активность
не направлена
на уменьшение
асимметричности
информации.
Не надо хвастаться
— со временем
это начинает
раздражать.
Лучше показывать,
что именно вы
делаете, ведь
рассказы о
задачах, которые
ставятся и
решаются,
воодушевляют.
Не бойтесь
рассказывать
также о поражениях
и неудачах.
Люди умеют
фильтровать
постоянный
поток позитивной
информации.
Воронка
Многие
продавцы сталкивались
с понятием
воронки продаж.
Считается, что
если из 10 встреч
получается
1 сделка, то, чтобы
заключить 2
сделки, надо
организовать
20 встреч. А для
этого, в свою
очередь, нужно
осуществить
200 звонков по
телефону. Какой
бесчеловечный
и машинный
подход! Такой
метод работы
сравним с ловлей
рыбы и устриц
тралом. Этот
большой рыболовный
сачок опускается
на дно и протаскивается
волоком, забирая
в себя все живое
и неживое, что
попадается
на пути. Это
очень эффективный
способ ловли
рыбы. Только
вот одноразовый:
после прохождения
трала на дне
остается голая
почва, над которой
уже нечего
делать рыбам,
рачкам и моллюскам.
Идет не просто
вылов рыбы,
идет уничтожение
экосистемы.
Пресловутый
метод воронки
продаж как раз
напоминает
рыболовный
трал. И проблема
«прохождения
секретаря»,
отказов клиентов
от встречи,
негативное
отношение к
продавцам как
собеседникам
и прочее — все
это лишь ответная
реакция на
действия умников,
использующих
воронку продаж.
Воронка — это,
по сути, браконьерство,
попытка получить
легкую наживу
в ущерб всем
тем, кто придет
после тебя.
Конечно,
иногда такой
подход стратегически
оправдан. Если
вы, носитель
новой идеи или
производитель
нового продукта,
понимаете, что
максимум через
полгода вам
в спину будут
дышать конкуренты
с флагом «copy-paste»
в руках, ваша
задача в этой
ситуации —
быстро обежать
весь рынок,
сосредоточиться
на 1-5% согласившихся
и закрыть сделки.
Остальные 95%
рынка, сказав
однажды «нет»,
со временем
рационализируют
для себя эту
позицию, придумают
ответ на вопрос,
почему именно
они отказали,
и встретят
вашего последователя
уже во всеоружии.
Они уже подумали
и решили — им
это не надо. Но
даже если они
не задумывались
над оправданием
своего отказа,
они все равно
принадлежат
к тем 95%, кто отказал,
а не к тем 5%, кто
согласился.
Вы применили
«тактику выжженной
земли» и после
вас работать
будет очень
трудно. В этой
ситуации конкурентам
будет проще
переманить
клиента, уже
понимающего
смысл продукта,
от вас, нежели
пытаться привлечь
нового. Большинство
последователей
просто откажутся
от работы на
этом рынке, а
оставшиеся
вряд ли станут
его лидерами,
если не придумают
что-то новое
раньше вас.
