тех,
кто идет на
«тихую охоту»
с конкретной
целью — собирать
такие-то грибы
такого-то размера.
Упражнение,
которое нужно
обязательно
выполнять
продавцам,
заключается
в том, чтобы
описывать для
себя идеального
клиента. Опытный
продавец даже
не подумает
встречаться
со всеми потенциальными
покупателями
подряд. Это то
же самое, что
собирать в
корзину все
встреченные
в лесу грибы,
подобное поведение
грозит отравлением.
То же самое
происходит
и в продажах:
есть риск
демотивировать
себя встречей
с людьми, которым
вообще не нужен
ваш товар. Очень
тяжело продавать
в условиях,
когда «все
вокруг» говорят,
что ваш товар
или услуга
никому не нужны.
Компетентный
же продавец
не будет бросаться
на каждого
«съедобного»
клиента. Он
подумает о том,
сколько времени
он потратит
на ведение
переговоров
и заключение
сделки, сколько
времени уйдет
на согласование
поставки,
документооборот
и прочую бюрократию.
И если для этого
продавца будет
доступен более
«легкий» покупатель,
в первую очередь
он уделит внимание
тому клиенту,
который более
перспективен
— и с точки зрения
закрытия сделки,
и с точки зрения
дальнейшего
развития продаж
(дополнительных
продаж, рекомендаций
и т.д.). Разумеется,
что более «легким»
клиентом будет
тот, с кем вы
уже выстроили
персональные
личные отношения.
Ведь даже если
сейчас ему не
нужно то, что
вы продаете,
оно может ему
понадобиться
в будущем. Как
и всегда, он
окажется перед
традиционным
(и непростым)
выбором: кому
из продавцов
верить? Вы облегчаете
ему этот выбор
уже сейчас.
Охота на
слонов
«Грибная»
модель очень
плодотворна
для моделирования
процесса поиска
клиентов. Вот,
например, размер
компании. Крупная
компания, как
и большой гриб,
недоступна.
Ее тяжело искать,
нужно много
ходить по рынку,
чтобы выйти
на нужных людей.
В продажах есть
такая поговорка:
охотники на
слонов умирают
от голода. Ведь
частая ошибка,
которую допускают
продавцы: представить
себе идеального,
но недостижимого
клиента и потратить
уйму времени
в охоте на него
или, как говорят
такие продавцы,
в борьбе за
него. Да, это
такая сладкая
мечта — заработать
сразу много
денег, заключив
всего лишь один
контракт. Зачем
подписывать
мелкие договора
на небольшие
суммы, если
можно сделать
всё и сразу?
Но, к сожалению,
у крупных клиентов,
кроме их недостижимости,
есть еще и другие
недостатки.
Как
и гриб-переросток,
крупные компании
бывают червивыми.
Коррумпированность,
бюрократия,
неудовлетворительная
скорость принятия
решений, отсутствие
людей, реально
заинтересованных
в успехе сделки,
— всё это делает
большие компании
«несъедобными»
для большинства
продавцов. То
есть, даже найдя
полезные контакты
не последних
людей в организации,
продавец может
ждать годы
прежде, чем
сделка будет
заключена (если
это вообще
случится). А
учитывая, что
в XXI веке технологии
меняются с
головокружительной
скоростью,
предложение,
с которым продавец
приходил полгода
назад, к моменту
подписания
договора перестает
быть актуальным
для покупателя.
Приходится
все начинать
сначала.
