В
предыдущей
главе мы уделили
внимание тому,
что именно мы
продаем, на чем
мы способны
получить
экономическую
прибыль. Теперь
мы поговорим
о том, кому нужно
то, что мы продаем.
Растут как
грибы
Грибы
— это нечто
совершенно
особенное: и
не растения,
и не животные.
Чтобы собирать
их, нужно знать,
какие места
грибные, а какие
нет. Конечно,
можно просто
следовать
приметам, но
куда полезнее
будет подумать,
что нужно грибам
для роста и
размножения.
Грибы, в отличие
от растений,
не способны
существовать
самостоятельно.
Они, как и животные,
питаются остатками
других организмов.
Люди часто
думают, что
грибам нужен
свет, тепло и
влага. Действительно,
грибы часто
растут именно
там, где этого
добра хватает.
Но только
потому, что
именно в таких
местах есть
достаточно
еды для грибов,
которым самим
по себе свет
не очень-то
и нужен.
С
поиском клиентов
дело обстоит
точно так же.
Очень неэффективно
гулять по лесу,
то есть по рынку,
и выискивать
клиентов. Куда
лучше просто
знать «грибные»
места, где клиентов
предостаточно,
— бери любого
и общайся!
Так
или иначе, ваших
клиентов что-то
объединяет
и у них есть
общие потребности.
Есть деловые
клубы, где могут
собираться
люди с похожими
нуждами, есть
поставщики
чего-то, необходимого
вашим клиентам.
Например, если
ваши клиенты
— банки, им нужны
фирмы, поставляющие
и ремонтирующие
банкоматы. Если
ваши клиенты
— телевизионные
каналы, они
нуждаются в
агентствах,
продающих их
рекламное
время. Если вы
продаете что-то,
о чем стоит
говорить с
кадровиками,
контакты
HR-директоров
вы всегда легко
можете найти
у рекрутинговых
компаний или
в HR-клубах при
торгово-промышленных
палатах.
Но
перед тем, как
ринуться на
поиски грибов,
люди, как правило,
заранее формируют
понимание
некоторых
вещей. Какие
грибы съедобны,
а какие нет.
Стоит ли рассчитывать
на корзинку
опят или еще
продолжается
время поддубников.
Как выглядит
белый гриб и
что такое мухомор.
Да-да, такой
красивый, яркий,
обращающий
на себя внимание
гриб. Гриб? Да.
Но, увы, не съедобный.
Так же обстоит
дел и с поиском
клиентов: перед
тем как идти
искать их, надо
точно знать,
как они выглядят.
Грибников
в зависимости
от их опыта
можно разделить
на несколько
категорий:
тех,
кто собирает
всё подряд;
тех,
кто собирает
только немногочисленные
знакомые им
съедобные
грибы;
тех,
кто не собирает
ряд съедобных
грибов, зная
об их «нетехнологичности»:
маслята надо
тщательно
чистить, сыроежки
слишком хрупкие,
а рядовки будут
хрустеть песком;
