Бизнесмены
поражаются,
что реклама
перестаёт
работать, но
продолжают
тратить на неё
деньги. Отделы
маркетинга
все ещё пытаются
создавать
бренды и легенды,
но аудитория,
восприимчивая
к ним, все стремительнее
сокращается
до подростков,
которых ещё
не пустили в
сеть, и до пенсионеров,
которым не до
нее в принципе.
Раньше
мы были в замешательстве,
какой стиральный
порошок купить
из десятка
примерно одинаковых
по цене, и ориентировались
в своем выборе
на эмоции, то
есть рекламу.
Сейчас же, когда
один из тысячи
рискнёт попробовать
другой порошок
и расскажет
всем, что он
оказался лучше,
мы сможем выбрать
этот порошок
рационально.
Теперь
не страшно
ставить более
высокую цену
за более качественный
товар — сарафанное
радио становится
сильнее рекламы
и за хорошим
товаром придут
второй и третий,
и четвёртый
раз. Теперь
мешок можно
открыть до
того, как купить
кота. А если и
нельзя, несложно
узнать об опыте
других людей,
а не полагаться
на «вожака
стаи», диктующего,
что покупать.
Решения
Получается,
что старая
доктрина, диктовавшая
увеличение
асимметричности
информации,
не работает
в мире, где сведения
распределяются
все равномернее
и равномернее.
Получается,
продаваемое
на самом деле
(пресловутое
«удовлетворение
от покупки»)
теперь покупатели
могут оценить
до заключения
сделки. Этим
можно и нужно
пользоваться,
вместо попыток
работы старыми
методами: дёшево,
сердито и реклама
на билборде.
Ведь если основной
продукт современного
бизнеса можно
оценить заранее,
в его развитие
можно и нужно
вкладывать
средства. Если
мешок на базаре
можно открыть,
незачем расходовать
средства на
красоту этой
упаковки. Лучше
потратить их
на родословную
кота или его
воспитание.
И самое главное:
на базаре, где
будут стоять
люди с открытыми
и закрытыми
мешками, у последних
никто ничего
не купит независимо
от цены на их
товар.
В
этом-то и заключается
парадигма Белых
продаж — делать
свой бизнес
прозрачнее,
свои социальные
связи — обширнее
и стимулировать
обмен опытом
между клиентами
вместо навязывания
односторонней
пропаганды.
Ведь
уже сейчас
некоторые
работодатели
не берут на
работу людей,
у которых нет
заполненных
профилей в
социальных
сетях. Зачем
выбирать котов
в мешках, если
можно оценить
кандидатов:
каковы они
сами, кто их
друзья и чем
они увлечены
на самом деле,
а не по записям
в резюме. Естественно,
такая практика
не касается
банков и крупных
FMCG-корпораций,
где основная
прибыль продолжает
генерироваться
с помощью высокого
уровня асимметричности
информации
и которые боятся
социальных
сетей, как огня:
а вдруг туда
что-нибудь
утечет?
