Во-вторых,
вы видели
когда-нибудь,
чтобы крупная
уважающая себя
компания рассылала
коммерческие
предложения?
Клиент будет
прав, если подумает,
что вы — несолидная
организация,
испытывающая
дефицит постоянных
клиентов, раз
тратите время
и ресурсы на
активный поиск
новых. А если
у этой компании
проблемы с
покупателями,
с ней лучше
вообще не
связываться.
В-третьих,
как вы можете
выслать хорошее
и конкретное
коммерческое
предложение
в XXI веке, когда
сложность и
количество
модификаций,
в которых
поставляется
товар, превышает
все разумные
пределы? Что
вы можете узнать
о компании и
о людях в ней,
не общаясь с
ними? Вы, возможно,
считаете, что
продаете простой
товар? Но если
он настолько
прост, что клиент
уже до покупки
понимает, о чем
конкретно идет
речь, вам не
надо его продавать:
разместите
объявление
в прайс-листах
и ждите свою
долю рынка.
В-четвертых,
высылая коммерческие
предложения,
вы не продаете,
вы ищете готовых
покупателей.
Это значит, что
клиенту не за
что платить
вам: вы не создали
для него добавочной
стоимости.
Довольно
часто продавцы
не стремятся
избежать препятствий,
а находят их
и преодолевают.
Один из примеров
такого поведения
— рассылка
коммерческого
предложения
в ответ на отговорку
секретаря:
«Пришлите ваше
предложение
по электронной
почте». Лучшим
исходом для
вас будет, если
его не прочтут.
Тогда вы хотя
бы сможете
играть в игру
«Обратите
внимание»,
презентуя по
телефону важные
преимущества
товара и рассчитывая
на то, что «виноватый»
клиент будет
вас слушать.
Например, так:
Добрый
день! Я выслал
вам вчера
коммерческое
предложение.
Вы уже просмотрели
его?
Нет.
Когда
будете читать,
обратите внимание,
что цветовая
гамма нашей
продукции
содержит более
200 оттенков. Это
может быть
важно для правильной
комплектации
заказов ваших
клиентов.
…
Добрый
день! Ну как,
вам удалось
ознакомиться
с нашим предложением?
Нет,
я был занят.
Я
вас понимаю.
Пожалуйста,
обязательно
просмотрите
его на этой
неделе. Обратите
внимание, что
наши приборы
могут работать
в условиях
повышенной
влажности.
Таким образом,
вы сможете
комплектовать
заказы для
ресторанов,
бассейнов и
зон с тропическим
климатом.
Да-да,
спасибо.
И
так далее. Мы
просто эксплуатируем
призрачную
надежду, что
хоть что-то
«зацепит»
нашего клиента.
Но мы зря тратим
время. 10-15 звонков
в конечном
итоге вызовут
у клиента раздражение
и отторжение.
Он придумает
для себя, чем
именно вы ему
не нравитесь.
Получится, что
зря вы тратили
драгоценное
время вместо
того, чтобы
идти дальше
или решать, как
назначить
встречу с клиентом
без помощи
коммерческих
предложений.
