На одном из пакетов было написано «2 в 1». Этот факт сразу же привлекает внимание и вызывает интерес у покупателя. Когда покупатель детально рассматривает пакет, он понимает, что, помимо самого угля, в пакете находится сухая древесная стружка. Для того, чтобы разжечь угли, достаточно проделать отверстие в нижней части пакета и поднести спичку, и уже через 15 минут можно жарить мясо.
На том же пакете написано «12 литров», а не «5 килограмм», как на соседнем пакете, что с виду тоже выглядит больше, хотя это не так.
Главное: казалось бы, копеечное дополнение в виде сухой стружки к основному предложению (уголь) – и больше не требуется жидкости для розжига (уникальное торговое предложение). Фактически производитель предложил более дешевый способ розжига, который не требует приобретения жидкости для розжига. И, конечно, никто не хочет готовить мясо на углях, которые до этого были обильно пропитаны жидкостью для розжига.
...
Для того, чтобы еще больше увеличить отклик от предложения, производителю, помимо привлечения внимания покупателя, необходимо явно указать выгоды. Для этого на пакете с углем лучше всего яркими буквами написать фразу «не требует жидкости для розжига».
Плюс визуально сам пакет был примерно в два раза меньше своего конкурента. В данном случае лучше всего сделать пакет приблизительно похожим по объему, хотя наполнение можно оставить прежним, ведь все равно большая часть угля из больших пакетов так и не разгорается в мангале.
Когда продавать дешево выгодно?
Есть одно исключение, когда вам может быть выгодно продавать дешевле. Это происходит в случае, когда цена является вашим уникальным торговым предложением (УТП), которое не могут превзойти конкуренты.
В бизнесе существует две противоположных маркетинговых стратегии завоевания доли рынка, которые связаны с ценообразованием.
Первая стратегия ориентирована на качество продаж и увеличение цены для конечного потребителя. Маркетинг и бренд играют главную роль и создают добавленную стоимость. Они обеспечивают стабильный приток новых клиентов, а специально обученный персонал закрывает входящий поток клиентов на продажи. Прибыль формируется за счет хорошей торговой наценки, но и издержки в данном случае будут достаточно высокими.
Вторая стратегия – снижение себестоимости, издержек производства, производство комплектующих на своем предприятии, наращивание объемов производства и получение самых выгодных цен у производителей сырья.
