Для того, чтобы получить максимум от допродаж, я рекомендую использовать трехступенчатую модель увеличения прибыли. Ее суть в следующем:
1. После того, как клиент согласился на ваше предложение, предложите ему более дорогую комплектацию или дополнительные опции к ней.
...
При продаже пластиковых окон можно предложить более теплый профиль с большим количеством камер, противовзломную фурнитуру или ручку с безопасным открыванием (в детскую комнату). На первом этапе ваша задача – продать более дорогую комплектацию.
2. Предложите заказать больше товаров.
...
Вы: «А почему вы решили установить натяжной потолок только в коридоре?»
Клиент: «Дорого ставить везде»
Вы: «Смотрите, у нас сейчас действует специальное предложение, по которому мы можем вам поставить натяжной потолок на кухню с 30 %-ой скидкой».
В качестве дополнительных аргументов для покупки хорошо работают предложения кредита или рассрочки без участия банка.
3. Предложите сопутствующие товары и сервисы.
Как правильно внедрять дополнительные продажи?
Дополнительные продажи лучше всего встраивать в процесс покупки при помощи правильно сформулированных вопросов, а их использование жестко контролировать.
В случае, если ваш менеджер забывает задать вопрос либо использует неправильную формулировку, то сначала делается предупреждение, а потом применяется соответствующий понижающий коэффициент к сдельной части зарплаты за нарушение технологии продаж.
Как продавать дорого на рынке, где все товары похожи?
Согласитесь, сложно продавать на рынке, где все предложения похожи. Очень трудно придумать что-то новое и как-то выделиться среди конкурентов.
Рис. Как продавать дорого на рынке, где все товары похожи
Не говоря уже о том, чтобы сделать так, чтобы ваше предложение было реально более выгодным для клиента и решало его проблемы более простым и дешевым способом.
Если вы думаете, что на вашем рынке все товары одинаковые и в данной ситуации ничего не изменишь, то я нашел группу товаров, которые абсолютно идентичны по своим свойствам. Это древесный уголь.
Однажды я зашел в супермаркет, где прямо возле входа на поддонах было выложено два вида древесного угля, но в разных упаковках.
