Если у вас будет в прайсе пластиковое окно за 100 тысяч рублей либо укладка волос известным стилистом за 15 тысяч или, к примеру, медицинский томограф за 0.5 млн. $, когда средняя цена 350 тысяч, то вы всегда сможете провести хорошую и качественную презентацию товара, отвечая на вопрос «А почему такая большая разница в цене?»
Разработайте предложения под разные сегменты клиентов
Если в вашем бизнесе есть несколько сегментов целевой аудитории (к примеру, мамы, молодые семьи, пенсионеры, люди, делающие ремонт, и т. п.), то необходимо разработать предложение под каждый сегмент и брать за это дополнительные деньги.
...
Тряпки и салфетки для ухода за автомобилем стоят в 3–4 раза дороже средств из того же материала, но для кухни. Все просто: в первом случаемы имеем дело с эмоциональной покупкой мужчин, которые часто не жалеют денег на свою любимую игрушку, а во втором случае с домохозяйками, которые, помимо удобства, думают еще об экономии.
Научите менеджеров работать со скидкой
Часто сотрудники абсолютно не понимают значения скидок в прибыли компании. Давая вроде бы незначительную скидку в размере 5 % от стоимости покупки при небольшой торговой наценке, менеджер может торговать в ноль, а иногда даже и в минус с учетом постоянных издержек, если за этим не вести строгий контроль.
Менеджеров необходимо учить работать со скидками, на примере показывать, как зависит прибыль и зарплата сотрудника от предоставляемых скидок.
Часто этого бывает уже достаточно, чтобы необоснованные скидки свести к минимуму.
Предложите клиенту купить дополнительные товары
Суть этого инструмента в следующем: когда клиент согласился на покупку и передал вам деньги, вы можете предложить ему докупить что-либо еще.
...
Если вы продаете натяжные потолки, во время заключения договора вы можете задать клиенту вопрос: «А как Вы планируете ухаживать за натяжными потолками?»
Клиент спрашивает: «А что, за ними необходимо ухаживать?»
Вы: «Конечно, на них скапливается пыль, и Вы же не будете его пылесосить. У нас есть специальное средство всего за 990 рублей, которое не оставляет разводов и позволит всегда содержать ваш глянцевый потолок в чистоте.
Для каждого конкретного бизнеса необходимо прорабатывать свою цепочку допродаж (дополнительных продаж).
Трехступенчатая модель увеличения прибыли за счет дополнительных продаж
Базовая низкая цена является отличным способом отстройки от конкурентов при условии, что вы правильно построите в своей компании систему дополнительных продаж, на которой будете зарабатывать дополнительные деньги.
