Естественно, если это возможно и у клиента нет стандартизированного, утвержденного и сложного процесса покупки, на который вы не сможете существенно повлиять (согласования с главным офисом, гос. закупки и т. п.)
Приведу пример из практики. В самом начале работы первые клиенты в оптовом бизнесе по продаже окон начинали что-либо покупать через полгода после первого контакта.
В процессе работы технология конверсии была сильно доработана, и теперь новые менеджеры коммерческой службы, даже толком не разбираясь в окнах, назначают встречи, ведут переговоры уже на вторую неделю работы.
Согласитесь, разница существенная: полгода работать без результата либо за неделю выйти на первые продажи.
В проекте www.guruopta.ru на семинаре «Убойный отдел. Оптовые продажи» мы разбираем этот вопрос подробнее. Формула продаж постоянным клиентам
Прибыль = N активных клиентов × Средняя стоимость заказа (руб.) × N заказов за период × Маржа (%)
В случае работы со своей клиентской базой понятие «leads» заменяется понятием «количество активных клиентов» (сколько людей платит регулярно, хотя бы один раз в месяц).
Для того, чтобы этот показатель увеличивался, недостаточно только работы коммерческого отдела, в результате которой число новых клиентов будет только увеличиваться.
Важно, чтобы люди продолжали работать с вами, даже после 1, 2, 3, 4-й покупки, и здесь ключевую роль играет именно клиентская служба, которая устраняет все причины, по которым постоянный клиент решит уйти к вашему конкуренту.
По активным клиентам рассчитывается средняя стоимость заказа, и это один из главных коэффициентов, с которым необходимо работать в клиентской службе.
Здесь существует большое количество вариантов увеличения прибыли. Вы можете:
• предлагать им новые товары,
• давать им специальные условия, если они будут покупать только у вас,
• можно мотивировать менеджеров по продажам, работающих у вашего клиента, и платить им премию, если они будут продавать ваши товары, а не товары ваших конкурентов.
Кого брать в отдел активных продаж?
Мы предпочитаем брать людей без опыта и учить их с нуля, лучше студентов после института, людей до 30 лет.
В первый месяц мы смотрим на 3 вещи:
1. обучаемость,
2. работа на результат (задания разного уровня сложности в течение первых двух недель адаптации),
3. отношения в коллективе и работа в команде.
Какую зарплату платить менеджерам, чтобы все было хорошо?
Чистый процент с продаж работает плохо, человеку, который работает по найму, необходима стабильность – оклад, на который можно жить.
