Основную долю должна составлять сдельная часть по результатам его коммерческой работы.
Необходимо учитывать выполнение плана продаж и, естественно, привязывать сдельную часть к прибыли, а не к объему продаж.
На эту тему можно провести не один семинар и написать несколько книг, но если вы понимаете основные принципы, материальная мотивация может стать для вас отличным инструментом в увеличении продаж компании, а без нее все остальные инструменты работать не будут.
Важную роль также играет нематериальная мотивация и атмосфера в коллективе. Задайте своим сотрудникам простой вопрос: «Почему вы работаете у нас в компании?» Вы узнаете для себя много интересного и неожиданного.
Серьезно, задайте этот вопрос прямо сейчас тому сотруднику, который находится ближе всех к вам.
Ключевые точки увеличения прибыльности бизнеса
Шесть причин, по которым ваш бизнес не приносит денег
Когда ваш бизнес не приносит вам денег, то это происходит по следующим причинам:
1. Вам не хватает входящих обращений новых клиентов,
2. Вы заключаете мало сделок с входящего потока,
3. Вы мало зарабатываете на каждой покупке,
4. Клиенты покупают один раз и больше не возвращаются, доля рекомендаций минимальна,
5. Вы не успеваете выполнять заказы, и часть клиентов, которые не готовы ждать, уходят к конкурентам,
6. Расходы съедают всю прибыль.
Далее мы рассмотрим типовые ошибки, которые приводят к снижению прибыльности бизнеса, а также рекомендации по их устранению.
Что делать, когда не хватает клиентов?
Причин может быть много, и подробно этот вопрос мы рассматривали в главе книги, посвященной рекламе и привлечению клиентов ваш бизнес. Здесь приведу лишь небольшие выдержки:
1. Возможно, вы выделяете недостаточное количество денег на рекламу или используете неэффективные каналы рекламы;
2. Ваше предложение в рекламе не конкурентно или никому не интересно;
3. У вас до сих пор нет посещаемого и продающего сайта (!);
4. Ваши продавцы в оптовом бизнесе не совершают холодных звонков, мотивируя это тем, что у них и так целая куча работы с текущими заказами. К счастью, эта частая проблема решается достаточно просто;
5. Вы арендовали площадь в неудачном месте, либо в пустом торговом центре, и люди до вас просто не доходят. Конечно, вы можете вкладываться в рекламу и привлекать клиентов на свою торговую точку самостоятельно, но тогда встает вопрос, зачем переплачивать за место в ТЦ, администрация которого не может решить главной задачи: наполнить его посетителями?
