Число покупок одного клиента за период
В формуле продаж есть еще один показатель, который не так очевиден, как другие, – это число покупок одного клиента за период.
Возьмем, к примеру, регулярные покупки в магазине продуктов у дома. Человек в среднем посещает магазин каждые три дня. Соответственно, за месяц он совершит 10 транзакций, средняя стоимость покупки по каждой из них составит 500 рублей. Соответственно, по результатам месяца один покупатель приобретет товары общей стоимостью 5000 рублей.
Этот показатель применим не для всех бизнесов, возможно, в вашем случае его как раз не будет.
Самый быстрый способ увеличить прибыль
Один из самых быстрых способов увеличить прибыль – поднять цены. Проведите анализ своих конкурентов и отрегулируйте свои цены. Часто бывает так, что вы продаете гораздо ниже рынка и можете безболезненно увеличить свою маржу.
Четыре правила учета показателей формулы продаж
Для того, чтобы ваши показатели продаж были максимально информативны, необходимо соблюдать 4 правила:
1. Разделяйте показатели продаж по каналам рекламы,
2. Разделяйте показатели продаж по новым и повторным обращениям,
3. Разделяйте воронку продаж по основным группам товаров (когда это необходимо],
4. Ведите учет всех показателей в динамике (помесячно, собирайте статистику за предыдущий год].
Формула прибыли в оптовом бизнесе и на рынке В2В (business 2 business)
Если вы работаете на рынке В2В, то формула продаж будет немного отличаться, хотя в целом рекомендации будут похожи.
Показатели продаж в соответствии с нашей методикой трехуровневого отдела продаж разделяются на два отдела: коммерческая и клиентская служба.
Формула продаж коммерческого отдела (активные продажи новым клиентам):
Прибыль = Leads (хз, входящие] × Конверсия (встреча + договор + первый заказ, %] × Средний чек (руб.] × N заказов за период × Маржа(%]
Показатель Leads – количество клиентов, которые сказали: «Мне интересно, пришлите больше информации». Необходимо разделять обращения потенциальных клиентов по сайту, исходящие холодные звонки, партнерские рекомендации и т. д.
Конверсия в коммерческом отделе – это процесс сложной покупки: встречи, переговоры, снова встречи, снова переговоры, переговоры предварительные, визиты на завод, демонстрация образцов, первые заказы.
В разных бизнесах этот процесс может отличаться, а срок заключения сделки может доходить до полугода.
Поэтому, помимо техник, которые позволят вам заключать больше договоров, в В2В-секторе необходимо работать над сокращением сроков прохождения первого заказа.
