Нет ничего проще, чем предлагать дополнительные скидки оптовым покупателям, рассчитывая таким образом увеличить объем продаж вашей продукции. Однако будьте осторожны, встав на эту скользкую дорожку: от вас будут ожидать постоянных скидок, и стандартная розничная цена вашей продукции начнет постоянно снижаться. Поэтому оптовые и контейнерные бонусы нужно предлагать «в разумных дозах» и только в обмен на конкретные преимущества для вас. Правда, в связи с возрастанием рыночной власти розничных торговцев во многих секторах это не так уж просто сделать. Такова одна из основных причин того, что промоутеры ищут альтернативные механизмы стимулирования продаж, которые не уничтожат ценность торговой марки в глазах торговых предприятий и конечных потребителей.
Термин «подсчет и пересчет» появился в то время, когда торговые представители производителя постоянно наведывались к розничным торговцам, чтобы подсчитать количество товара у них на складе. Торговая точка получала бонус за разницу между первоначальным количеством и количеством при пересчете, то есть за разницу между «подсчетом» и «пересчетом» – другими словами, за количество товара, которое было продано. Сейчас в большинстве случаев количество проданного товара, прошедшего через кассовые терминалы, подсчитывает электронная система учета реализации, но суть остается прежней.
Производитель предоставляет розничному магазину скидку за количество товара, проданного конечному потребителю. Для розничных торговцев это хороший стимул не просто закупать у производителя оптовые партии товара, а быстрее все распродать.
В крупных супермаркетах вместо этой методики широко используются другие механизмы аналогичного действия, такие как мультипокупка. В других торговых секторах система «подсчета и пересчета» является способом предоставить оптовую скидку, которая не просто повышает доход розничного торговца, а подталкивает его активнее распродавать складские запасы.
Кредиты важны для розничных торговых предприятий так же, как и для конечных потребителей. Если вы предоставите своим клиентам (розничным торговцам) выгодный кредит, они смогут пополнить запасы вашей продукции раньше срока и взять больше товара.
Многие розничные торговцы получают значительную часть своих доходов и обеспечивают приток денежных средств за счет платежей, которые они получают от своих покупателей, на два и более месяца раньше, чем оплачивают товар поставщикам. На этих рынках производители являются основным источником капитала. В других секторах плата за товары может взиматься раньше, а производитель пользуется правом менять срок оплаты. Это особенно важно для компаний, занятых сезонным бизнесом, таким как садоводство.
