Генеральный план боевых действий
1. Экспансия в регионы – охват и организация
• Закрепление всех регионов страны территориально за определенными дистрибьюторами (полная ответственность за территорию).
• Разработка плана по охвату в каждом дистрибьюторе и его воплощение.
• Дизайн организации для поддержки планов по экспансии – как у дистрибьюторов, так и в отделе продаж.
• Усиление логистического сервиса – исследовать вопрос по региональным складам.
• Обеспечение доставки всем дистрибьюторам по всей стране.
• Запуск операций в Казахстане, совершить прорыв на рынок в Беларуси.
2. Агрессивная и инновационная политика в магазинах
• Усиление мощи запусков новых марок или расширение существующих марок новыми наименованиями (например, новый бренд в красках для волос или новый вид уже продающегося на рынке шампуня), различные промоакции.
• Прорыв на первое место по косметике в ключевых розничных сетях.
• Запуск КРФ-фонда – фонда развития ключевых заказчиков (специальный бюджет, выделяемый заказчикам при достижении определенного оборота, – на увеличение наших продаж при помощи проведения различных мероприятий), создание дополнительных возможностей для роста продаж.
• Запуск программы поддержи оптовиков.
• Существенное улучшение представленности наших товаров на полках магазинов, введение стандартов размещения наших товаров на полках супермаркетов, гипермаркетов, на открытых рынках (например, в гипермаркетах мы хотели иметь каждого вида шампуня по три штуки на полке для создания заметности, в супермаркетах – по два, а на рынке – по одному).
• Существенное улучшение основ продаж (дистрибуции, ценообразования, выкладки, рекламы) во всех каналах.
3. Прорыв в доминирующие позиции у заказчиков, в приоритетные поставщики (увеличение доли рынка)
• Увеличение доли «Блондкопфа» в дистрибьюторском бизнесе – по возможности, до удвоения – по обороту/продажам.
• Работа над отношением как «к лучшему поставщику». Четко критерии не были определены – важно было выставить акцент на качественном сервисе, поддержке в росте объема продаж, инициативности, заинтересованности в росте бизнеса заказчика.
• Проба стратегических альянсов с подразделением «Бытовая химия». У концерна, в состав которого входит «Блондкопф», одно из подразделений занимается стиральными порошками и чистящими средствами. У этого подразделения существует свой собственный отдел продаж и своя дистрибьюторская система, и мы хотели создавать
