Dream Team. Как создать команду мечты | страница 39
Запуск ценовой модели
Универсализация торговых условий дистрибьюторов значила также и универсализацию торговых условий для розницы. Мы сделали первую попытку и разработали ценовую модель для торговли, с тем чтобы все продавали по одной цене, тем самым устраняя разброд в ценовой политике, создававший хаос на рынке, – шаг для компании по-настоящему революционный.
Регионы отвечают за объем
Ключевым моментом была передача ответственности за объем в регионы, региональным менеджерам по продажам. Работа четырех человек в Москве полностью переносилась в регионы, где она и должна была быть: десять РСМ получали новые обязанности, новые возможности, новые рычаги управления. Процесс был начат в конце 2004 года и полностью закончен в первой половине 2005-го. Он оказался непростым, в первую очередь для осознания людей в регионах, что теперь только они отвечают за продажи и осуществляют полный контроль за ними. Так же непросто было четырем московским КАМ принять новые обязанности, связанные в большой степени с развитием инфраструктуры дистрибьюторов и созданием новых планов действий для улучшения покрытия и дистрибуции.
Эта табличка была представлена руководству и всем сотрудникам организации, чтобы проиллюстрировать, что именно меняется и как теперь все будет выглядеть – кто за что отвечает:
Новый процесс запусков новинок
Мы разработали новый процесс в запусках инициатив (новинок) и презентовали его на конференции:
– Организация узнаёт об инициативах следующего квартала за полтора месяца (на специально назначенной встрече со специально созданной структурой).
– На основе этих новостей всей организации продаж высылается инициативное письмо (см. приложение), которое:
• акцентирует внимание на двух-трех ключевых приоритетах месяца;
• описывает цели по дистрибуции, ценообразованию, выкладке;
• информирует о видах и количестве рекламных материалов;
• содержит подробный план поддержки приоритетов во всех каналах сбыта (сценарий, затраты).
– Инициативное письмо высылается за месяц до начала продаж в магазинах.
– Период реализации инициатив/приоритетов месяца – с 1-го по 31-е число каждого месяца.
– До официальной даты начала продаж в магазины товар не может поступать в торговлю.
– Организация неукоснительно претворяет инициативный план (письмо) в жизнь.
Обеспечение рекламными материалами (РМ):
• Доставка РМ на склад дистрибьютора.
• Количество и вид – в инициативном письме.
• РМ отгружены на склад до старта инициативы.
