Легко найти союзника и последующую поддержку, если задавать значимым персонам вопросы во время их выступления. Делать это на до с разрешения выступающего, в конце доклада. Хорошее время проявить активность, показать себя — нужно задавать выступающему вопросы, которые будут интересны всем сторонам: и аудитории, и самому выступающему (вопрос не должен быть сложным или заведомо ставящим в тупик), и медпреду. Если вопрос окажется простым и придётся к месту, то можно обрести отличного союзника, который психологически будет «немножечко должен медпреду».
Хорошими союзниками становятся врачи, которые сотрудничают с компанией, рекомендуют препараты или изделия. Реальная степень их лояльности и количество рекомендаций не так уж и важны, медпреду будет достаточно видеть, что это врач из его базы. Если рэп «берёт» в качестве союзника нескольких врачей, то нужно максимально хорошо запомнить приметно одетых или неординарно выглядящих людей: их позже будет легче выделять среди сидящих в зале. Это, в свою очередь, позже сильно облегчит установление визуального контакта во время выступления.
Все разновидности планов тесно взаимосвязаны. Опытные ораторы, лекторы и спикеры умеют удачно сочетать эти планы между собой подсознательно. При подготовке к своим первым публичным выступлениям, когда медицинскому представителю нужно организовывать, в первую очередь, себя, лучше разделить планы между собой и записать их по отдельности.
Писать планы нужно в обязательном порядке. Планы действительно помогают проводить и короткое выступление и длиннющую презентацию. Планы обладают некоторыми волшебными свойствами:
• Они убирают страх перед выступлением . Когда всё продумано, промоделировано и отрепетировано, страх выступающего растворяется, ему просто не остаётся места во всех прописанных планах.
• Они организуют выступающего. В любой момент, обратившись к плану, можно понять, что следует делать дальше.
• Они поддерживают выступающего. В случае, если что- то пошло не так, медпред всегда может заглянуть в тот пункт плана, который материализуется в данный момент и начать его сначала или перескочить на следующий пункт.
Но только никогда используйте в реальной работе «планы для руководства» — формальные докладные записки или официальные регламенты мероприятия. Пишите планы для себя, своими словами, со своими мыслями и замечаниями.
Глава 5. Не место красит человека
Место выступления, его возможности и характеристики могут очень сильно повлиять на результат собрания и презентации медпреда. В душной аудитории сидящие в зале будут спать, зевать, терять нить внимания. В маленькой ординаторской может не хватить места для проведения демонстрации и это сломает план подготовленного выступления. Желание получить максимально возможный результат должно подтолкнуть медицинского представителя к изучению места проведения коллективного мероприятия. Провести оценку места выступления не так сложно. Достаточно знать, на какие особенности помещения и особенности проведения выступления нужно обратить внимание.
