Вот и все. Наша встреча состоялась. Правда, заняла она не 30 минут, а больше двух часов, но это была уже инициатива клиента. Как видите, «лифтовая презентация» может быть проведена по телефону или даже принять форму коммерческого письма. Ничего ужасного в этом нет.
Поймите простую вещь. Цель «лифтовой презентации» не в том, чтобы продать ваш товар, а в том, чтобы «продать» ИДЕЮ уже более продолжительной встречи с вами. За 60 секунд вы должны заинтересовать человека настолько, что он согласится выделить вам в своем плотном графике уже 60 минут.
Ясность, краткость, конкретность — вот основные факторы успеха вашей речи. Прекрасно, если в ней будут содержаться цифры и другой фактический материал. Напишите вашу речь на бумаге, а затем безжалостно удалите из нее все универсальные фразы и посмотрите, что у вас получилось.
Понять самую основу «лифтовой презентации» лучше всего помогает прием, который я позаимствовал из естественных наук.
При изучении физического явления часто используют такой эффективный и наглядный метод, как переход к рассмотрению предельного случая. Как вы помните, в финансовой плоскости такой переход мы сделали с самого начала. Бюджета на рекламу у нас как не было, так и нет. Теперь давайте усложним задачу еще и в другой плоскости. Пусть вместо 60-секундной речи у нас есть шанс сказать всего одно короткое предложение. Сделать один короткий словесный выстрел. Вспомните сцену, которая встречается почти в каждом вестерне. Ковбой выхватывает револьвер из кобуры и производит выстрел. Если он промахивается, то второй шанс ему может уже и не представиться.
Цель «лифтовой презентации» не в том, чтобы продать ваш товар, а в том, чтобы «продать» ИДЕЮ встречи с вами.
Парадоксально, но именно такие сверхжесткие условия помогают выкристаллизовать не только самую суть «лифтовой презентации», но и суть вашего бизнеса. Лучше попять смысл продукта, который вы предлагаете. Определить, как говорят французы, его raison d’être.
Почему вы купили эту книгу? Рискну предположить, что вы хотели узнать, как рекламировать вашу компанию, не затрачивая никаких денежных средств. Правильно? Действительно, вся книга посвящена ответу на этот один-единственный вопрос. Вы практически мгновенно узнали содержание книги и получили причину, по которой стоило бы ее купить. Как видите, это сработало.
Вспомните фильм, который вы посмотрели недавно. Попробуйте выразить его содержание одной фразой. Для наглядности представьте, что вы решили написать SMS-сообщение другу. В вашем распоряжении 70 знаков, включая пробелы. Итак, что бы вы ему написали?
