Если идет дождь, люди, приехавшие отдыхать к морю летом, говорят: «Сегодня плохая погода». Но фермер об этом же дожде скажет: «Как хорошо, что идет дождь. Будет хороший урожай».
Дождь не несет в себе никакого положительного или отрицательного смысла. Просто меняется рамка. В одной ситуации, в одном контексте (отдых на юге) дождь – это плохо. В другом контексте (долгая засуха на полях) дождь – это хорошо.
2. Рефрейминг содержания (когда событие переименовывается, оно меняет свой смысл).
Примерами рефрейминга смысла могут служить следующие фразы.
♦ Мы не отступаем, а просто выравниваем линию фронта.
♦ Это не поражение, а просто еще один жизненный урок.
♦ Это не проблема, а задача, которую надо решить.
♦ Он не толстый, а большой и добрый и т. д.
Рефрейминг – это очень мощный инструмент коммуникации. В общей теории коммуникации есть базовая аксиома: сообщение имеет смысл только в том контексте, в котором оно появляется. Эффективный рефрейминг приводит к изменению переживания опыта.
Иногда во время работы с возражениями полезно переименовывать что-либо или показывать преимущества в другом контексте. Это позволяет вашему оппоненту посмотреть на ваше предложение, товар или услугу с другой точки зрения.
Пример 1
– Мне кажется, что этот ковер очень яркий.
– Он не яркий. Он радостный. Он улучшает настроение и создает атмосферу праздника. (Рефрейминг содержания.)
Пример 2
– Окна спальни выходят на восток. Мало света.
– Это очень хорошо для нашего южного города. Летом у вас солнце будет только утром, а к полудню и вечером, когда на улице жара, всегда будет прохладно. (Рефрейминг контекста.)
Пример 3
– Это платье слишком открытое и вызывающее.
– Оно не вызывающее, а экстравагантное и привлекающее к себе внимание. Женщина в таком платье вызывает восхищение. (Рефрейминг содержания.)
Особенно хорошо рефрейминг работает при работе с личностными возражениями.
Пример 1
– У меня не получится.
– Откуда ты знаешь?
– Я не агрессивная, я стеснительная.
– Ты не стеснительная. Ты просто очень деликатная. Именно это необходимо в нашей работе с людьми.
Пример 2
– Я очень ленивый.
– Ты не ленивый, а просто умеешь отделять значимые и незначимые дела.
Пример 3
– Я толстая.
– Ты не толстая, а очень аппетитная. А на Востоке за такую женщину золотые горы отдают.
Пример 4
– Ваш ребенок слишком активный и агрессивный.
– Зато он сможет постоять за себя в различных жизненных обстоятельствах.
Другие методы
Возможны и другие варианты работы на данном этапе. Все зависит от возражения, ситуации, оппонента и вас лично. Бывают ситуации, в которых хороши любые средства.
