За час до переговоров | страница 8
3. Научиться вести переговоры можно.
Некоторые люди имеют врожденные склонности к игре под названием «Переговоры». Тем не менее каждый человек способен улучшить свое умение вести переговоры, если приобретет необходимые знания, навыки и опыт.
По словам Каррасса[5], все успешные переговорщики имеют общие черты, отличающие их от тех, кто переговоры вести не умеет. Ознакомьтесь с ними и подумайте, присущи ли они вам.
1. Люди высоких устремлений достигают большего.
Пояснение.
Верите ли вы в себя и в то, за что «боретесь»? Многого ли вы ожидаете от себя? И, положа руку на сердце, верите ли вы, что добьетесь своего?
2. Люди, способные идти на небольшие уступки, достигают большего.
Пояснение.
Люди, не слишком хорошо умеющие вести переговоры, в начале переговоров обычно больше идут на уступки, чем в конце. А когда идете на уступки вы?
3. К успеху в переговорах ведут и напористость, и навыки.
Пояснение.
Если вы более убедительны, чем ваш оппонент, это еще не значит, что в переговорах именно вы добьетесь успеха. Впрочем, для человека без необходимых навыков напористость — залог успеха.
Потратьте еще минуту на то, чтобы проверить эффективность своего метода ведения переговоров.
Помните: переговоры — это всегда вызов.
С момента предыдущих переговоров вы изменились. Люди, с которыми вы собираетесь вступить в переговоры, тоже изменились.
Вы собираетесь обсуждать новые вопросы.
Обстановка тоже иная.
Все это — вызов!
Предположим, вы готовитесь к переговорам. Проверим степень вашей ГОТОВНОСТИ.
Прочитайте утверждения и отметьте свой ответ. На выполнение упражнения у вас должно уйти не больше минуты.
Суммируйте баллы, и по приведенным ниже пояснениям вы сможете определить свои сильные и слабые стороны.
10 => 20 Посмотрим правде в глаза: вы не очень хорошо подготовлены к предстоящим переговорам. Если вы способны к импровизации, может быть, отделаетесь минимальным ущербом. Если же нет, все равно, возможно, вам повезет; но не удивляйтесь, если не только не добьетесь того, чего хотели, но и останетесь без гроша в кармане.
20 => 40 В принципе, все нормально, но для укрепления своих позиций вам еще есть над чем поработать. Вот вам совет: обдумайте пункты, по которым вы получили 1 или 3 балла. Может быть, вам еще удастся лучше подготовиться.
