— Начало переговоров?
— Переговорная стратегия?
— Переговорная тактика?
— Традиционные переговорные навыки?
— Нетрадиционные переговорные навыки?
— Что значит «учитесь учиться»?
— Поведение успешного переговорщика?
— Секретное оружие переговоров?
— Переговоры и язык жестов?
— Анализ после переговоров?
Определив, какие трудности у вас возникают, еще раз прочитайте соответствующие разделы книги и быстро повторите материал. Сравните свои ответы до чтения книги и после.
Несколько дополнительных подсказок
Из нашего опыта общения в России с людьми, принимающими решения, мы можем сделать вывод, что у многих из них во время переговоров проявляются определенные убеждения и установки (читатель может сравнить свой опыт с утверждениями, приведенными ниже).
1. Они верят, что другие думают и чувствуют так же, как и они.
2. Им нравится вызов, который они видят во время переговоров.
3. Они считают, что сами правы, а оппоненты ошибаются.
4. Иногда проявляют чуткость и эмоциональность.
5. Вину за неудачные переговоры перекладывают на других.
6. Скрывают информацию от своих партнеров по переговорам.
7. Верят собственному чутью больше, чем логике и фактам.
8. Упорны и борются за то, во что верят.
9. Доверяют своему близкому окружению.
10. Во время переговоров не забывают о внешней среде (внешних факторах).
Вступление
Готовимся к переговорам
Книга эта предназначена для людей деловых — и занятых, — которые хотят повысить эффективность переговоров.
Изложение в ней простое и четкое. Мы не будем ходить вокруг да около. Вы ознакомитесь с ключевыми стратегиями эффективных переговоров.
Книга основывается на одном предположении.
Вы, читатель, готовитесь к переговорам. У вас есть ровно один час на то, чтобы повторить принципы ведения переговоров и подготовиться к успешному переговорному процессу.
Вот о чем эта книга. В ней кратко изложены главные принципы ведения переговоров. И чтобы прочитать и запомнить их, достаточно шестидесяти минут. Если вы летите в самолете или едете в поезде, просто расслабьтесь… отбросьте все заботы… и получите удовольствие.
Но даже если у вас нет этого часа, не волнуйтесь. Можно и вовсе ничего не читать. Просто запомните три золотых правила.
1. То, что вы делаете, нужно делать сознательно.
2. Обращайте внимание на то, какое влияние ваши слова и действия оказывают на других.
3. Если ваши слова и действия не производят должного эффекта, найдите другие слова — и другие действия. Если ваш подход не работает, попробуйте другую тактику.
