— Переговоры о переговорах: выдающиеся переговорщики отличаются умением в самом начале договориться и о повестке дня, и о ходе переговоров.
— Мы хотим предложить российским бизнес-лидерам для оценки своих способностей выполнить три упражнения и определить свою готовность к переговорам.
Задание 1.
Верите ли вы в искусство переговоров?
Из нижеследующих утверждений выберите три, с которыми вы полностью согласны.
— Люди вели переговоры во все времена.
— Мы постоянно ведем переговоры.
— Некоторым людям переговоры даются легче, чем другим.
— Договориться можно обо всем.
— Научиться переговорам можно.
— Можно получать от переговоров удовольствие.
— Вести переговоры значит влиять на других.
— Ситуация «победа без поражения» не всегда оптимальный исход переговоров.
— Мы все ведем внутренние переговоры (разговариваем сами с собой).
— В переговорах важную роль может играть интуиция.
Задание 2.
Каковы ваши сильные и слабые стороны, когда речь идет о переговорах?
Просто ответьте «да» или «нет» на каждое из утверждений о том, что у вас хорошо получается во время переговоров.
— Тщательно подготовиться заранее.
— Оценить свои сильные и слабые стороны.
— Получать от хода переговоров удовольствие.
— Верить, что бывают «переговоры без поражения».
— Во время переговоров контролировать свои эмоции.
— Точно определять, чего я хочу достичь во время переговоров.
— Вовремя принять решение, что переговоры пора прервать.
— Изменять свою тактику во время переговоров.
— Определять цели и переговорные стратегии другой стороны.
— Еще до начала переговоров определять, какие у меня есть варианты.
Ответы к заданиям 1 и 2
Если вы дали 7 или больше ответов «да»: если отвечали честно, похоже, вы в отличной форме и готовы к переговорам.
Если вы дали от 5 до 7 ответов «да»: вы достаточно хорошо подготовлены к ведению переговоров.
Если вы дали от 3 до 5 ответов «да»: возможно, вам следует усовершенствовать свои переговорные навыки.
Менее 3 ответов «да»: что ж… возможно, переговоры вам не по плечу.
Задание 3.
Оцените свое знание переговорного процесса (это упражнение следует выполнить и до, и после прочтения книги).
Можете ли вы дать определение (быстро, без раздумий) следующих понятий, относящихся к переговорам.
— Что такое убеждение?
— Взаимные уступки?
— «Победа или поражение»?
— Подстраиваться и противоречить?
— Каковы четыре основных типа переговорщиков?
— Что такое идеальная цель переговоров?
— А что такое приемлемый вариант?
— ЛАОС?
— Уступки?
