Все будто бы хорошо. Вот только вы ничего не говорили о том, что следует подождать. Эту фразу к вашим словам добавил уже оппонент. Это хитрость. Оппонент, перефразируя ваши собственные слова, вроде бы поддерживает вас. А потом добавляет кое-что от себя, чего вы можете и не заметить, если слишком рано начнете праздновать «победу» (которая вовсе еще не победа). Это называется дополнение (искажение) доводов. Будьте бдительны.
Рекомендация:
Будьте всегда начеку и сами тактично пользуйтесь этим оружием.
А что вы думаете о таких видах секретного оружия:
— «эффекте плацебо»;
— использовании обобщений;
— экстраполяции;
— цитировании оппонента;
— неправильном цитировании с целью тут же все исправить, как надо.
В ходе переговоров вы тоже можете применять такое оружие. Но помните: только опытные переговорщики способны пользоваться им элегантно!
Умелые переговорщики: стиль и поведение
Итоги
1. Успешные переговорщики всегда обращают внимание:
— на время;
— место;
— протокол.
…как на факторы, влияющие на ход переговоров.
2. Кроме того, они используют мощное оружие, о котором никто никогда не распространяется.
— Метафору, или рассказы из практики.
— Иллюзию выбора (рамки переговоров).
— Плавный переход (подталкивание в нужном направлении).
— Прикрытие.
— Дополнение, или искажение.
3. Эффективное использование такого оружия требует элегантности.
Глава 7
Сложные случаи переговоров
Пять проблем
Ниже приведены проблемы, которые могут возникнуть в ходе переговоров. Из трех предложенных вариантов выберите самый лучший. На следующей странице узнайте, что о вашем выборе думаем мы.
Проблема 1
Вы уже несколько дней ведете переговоры с представителями фирмы, с которой ваша компания хотела бы слиться.
Их условия просто нереальны. Вы знаете, что они блефуют. Как вы поступите?
Вариант 1: Изобличите их блеф?
Вариант 2: Будете стремиться к компромиссу, тонко намекая оппонентам, что догадываетесь о блефе?
Вариант 3: Будете вести переговоры так, как будто ни о чем не догадываетесь?
Ваша реакция и комментарии?
Комментарии
Вариант 1. Это очень опасно, потому что может завести переговоры в тупик или заставить оппонента вообще выйти из переговоров. (Так называемый «синдром сохранения лица».)
Вариант 2. На первый взгляд очень мудро! Вопрос только в одном: как вы покажете оппоненту, что догадываетесь о блефе? Может, упомянете какие-то факты тут и там, или в неформальной обстановке поговорите с представителем другой стороны…
Вариант 3
