За час до переговоров | страница 29
Некоторые переговорщики очень умело играют в игры со своими оппонентами. Они загоняют вас в такие рамки, которые, если вы попадете в их сети, значительно ограничат ваш выбор и свободу маневра.
Называется это: Фальшивые варианты, или Иллюзия выбора.
Например, вам задают такие вопросы.
— Как вам лучше — обсудить этот вопрос сегодня или завтра утром? А почему не сегодня вечером, через неделю, никогда?
— Вы хотите вначале обсудить повестку дня или процедуру переговоров? А как же время переговоров, состав участников и т. п.?
Пользуясь этим оружием, ваш оппонент хочет подтолкнуть вас не рассматривать определенные варианты. Поэтому вам следует обязательно задать себе вопросы: что это за варианты? Почему оппонент хочет избежать обсуждения?
Загоняйте переговоры в удобные для вас рамки.
Может, с вами случалось, что во время переговоров оппонент говорил: «Давайте-ка еще раз повторим ход переговоров. Мы встретились в 8.30, обсудили повестку дня, потом два часа потратили на первые пункты повестки дня. Вы выразили сомнения в нашем предложении; мы представили вам новый вариант. Вы реагировали положительно. Мы обсуждали вопрос до 10.30, а потом сделали перерыв…»
Все вроде бы хорошо… кроме одного: «Вы реагировали положительно». Итак, вы стали сверять все, что ваш оппонент перечислял в начале. Но через некоторое время прекратили сверять свои записи, и тут он ввернул ложное утверждение. Это называется плавный переход.
Чтобы проверить, все ли помнит другая сторона, пользуйтесь плавным переходом.
Советуем вам всегда обращать внимание, если вы услышите такие замечания:
Как показывает практика…
Знатоки говорят…
Специалисты определили…
Исследователи обнаружили…
Каждый раз, когда ваш оппонент употребляет такие выражения, он проделывает старый трюк: навязывает вам свою идею, прикрываясь якобы доказанными фактами.
Если сделано это тонко, очень вероятно, что вы почувствуете давление авторитета. Начнете колебаться, вместо того чтобы отвергнуть идею, и не станете отстаивать свою точку зрения с такой убежденностью, как обычно.
Прикрываясь кем-то, чтобы протолкнуть свою идею, вы получаете два преимущества:
— вам скорее поверят;
— никто не будет спорить лично с вами — идеи-то ведь не ваши.
Вот что значит хорошее прикрытие.
Как можно чаще используйте прикрытие, чтобы протолкнуть свои идеи.
И наконец, помните о переговорщиках, которые с улыбкой на губах роняют:
