не состоится.
Взаимопонимание — основа любой сделки. При отсутствии пересекающихся интересов у
потенциального покупателя нет никаких оснований иметь дело именно с вами, а не с кем-то еще.
В конце концов, для вас не имеет смысла платить за что-то больше, чем вы считаете нужным.
Для чего потенциальным покупателям соглашаться с вашим предложением, если оно не
соответствует их интересам?
Для создания взаимопонимания крайне важно сопоставить интересы различных сторон. Цель
продаж состоит не в том, чтобы убедить кого-то поступить вопреки своим интересам. В идеале вы
должны хотеть того же, что и ваши потенциальные покупатели, — удовлетворения их желаний
или решения их проблем. Чем сильнее ваши интересы соответствуют интересам потенциальных
покупателей, тем больше они будут доверять вашей способности дать им то, чего они хотят.
Для заключения удачной сделки есть множество путей, и в этом заключается суть
переговоров. Переговоры — это процесс изучения различных вариантов для достижения
взаимопонимания: чем больше потенциальных путей вы изучите, тем выше шансы на
нахождение именно того варианта, в котором ваши интересы пересекаются. Чем более
открытыми вы будете к потенциальным вариантам, тем выше вероятность того, что вы найдете
зону взаимопонимания, приемлемую для всех вовлеченных сторон.
Принцип неопределенности цены
Все, чего вы хотите в жизни, имеет свою цену. Вы платите цену за все — и за желание что-
то улучшить, и за желание оставить все как есть.
Гарри Браун, автор книги Fail-Safe Investing («Безопасное инвестирование»)
Любая цена произвольна и изменчива. Я называю это принципом неопределенности.
Назначение цены — это всегда управленческое решение. Никто не может запретить вам
выставить цену 350 миллионов долларов за маленький камешек. Аналогично ничто не может вас
остановить, если вы хотите увеличить цену в четыре раза или снизить ее часом позже до 10
центов. Однако описываемый принцип имеет одно важное условие: вы должны суметь доказать
клиенту оправданность данной цены на свой продукт. Обычно люди предпочитают платить за
приобретаемые ими товары как можно меньше (с некоторыми заметными исключениями, о
которых мы поговорим позднее в параграфе о социальных сигналах). Если вы хотите, чтобы
люди платили вам за то, что вы предлагаете, необходимо объяснить им,
